与不同拍板人的谈判高招(3)

（1）“对立面”

（2）阐明我们的优势

（3）→剖析症结所在，打消客户顾虑（我们现在优势、我们现在的针对性产品（服务）及典型客户等）

3、多次深入探讨，给出详细方案（包括服务方案）（注意：悲观失望的人共同特点：不相信任何办法能够解决他们的问题） 

    4、针对悲观失望的人，我们关键要做的是引导他们判断一下最坏的情况会是什么样？（也不会坏到哪里去！），然后再次设法解决问题，或者提出解决问题的方案，告诉客户我们的方案可以多层次、多角度来解决问题，保证招聘效果！

五、对付自高自大型的人

特点：

1、自以为什么都懂（其实这个行业我们才是真正专家）

    2、经常小看他人和事！

对策： 

    1、满足他们的自负（和虚荣心）

“您是专家，我进入这个行业的时间不长，您以后还得多教教我呀！”

“这个方面的情况您也知道呀”

2、多使用行业中人的圈内话，可适当的讲讲专业术语，以博取认同感，为加深交流作铺垫。

3、找出针对性的卖点勾起对方兴趣，然后进行游说。

4、关键是先当学生（甘当学生）。

“俗话说：只有买错的，莫得卖错的嘛”     “先做孙子，后做爷”

*当然归根结底是双赢

六、对付蓄意敌对型的人