总结下来，终端的操作无非以下几个方面：
设置合理的价值链
通过上表可以看出，假设一瓶白酒卖100元，业务员的提成是2元左右，终端利润为30元左右，消费者希望能够拿到5-10元的优惠。综合下来，这瓶酒经销商只剩下了60元左右;而其中白酒的进货价应该在50元之间，也就是经销商已经只剩下了10元的毛利润空间。这其中不包括为了保证终端积极性，而做的针对核心终端的促销活动。
从这个意义上来讲，业务员挣钱少，对终端的诱惑不够，经销商更面临不赚钱甚至亏本的窘境。如何解决这个困境?最简单的做法就是提高终端销售价格。可是万一定价偏高，超出主流价格带，产品卖不动怎么办?这里，笔者根据自己的经验，透露一个相对比较笨的价格体系制定办法。
第一步，首先确定产品的竞争对手。此处的竞争对手是指在市面上已经流行的产品，即主流产品。
第二步，确定主流产品的市场价格。主流产品虽然有一个官方定价，但是由于产品流行，价格已经卖穿，有一个市场确定的市场价格。相对于产品的官方标价，市场价格更能反映市场的实际需求。
第三步，根据主流产品的官方价格，确定自己产品的官方价格。一般来讲，在主流产品官方价格的基础上，上浮20%，即可作为新上市产品的官方价格。然后根据终端价格的60%-70%制定终端进货价(可以预留一部分空间，为以后渠道促销做准备);
第四步，把根据主流产品的市场价格，确定自己产品的团购价格。在主流产品的市场价格的基础上，上浮20%，即可作为新上市产品的团购价格。
这样设置出来的价格体系如下表(主流产品市场价格为100元，售价118元)
如此设置价值链的最大的优势在于，能够充分保持产品在各个环节的竞争优势，满足渠道不同环节人员的利益要求，同时又不会超出主流竞争价格带。
占领终端库存
现金进货，是目前白酒烟酒店终端操作的一个比较流行的手法。但是在实际的操作中，由于各个方面的原因，比如推动速度慢，追求业绩等各个方面的原因，这条烟酒店操作真理并没有坚持下来。
只有现金进货，才能将终端老板的资金变成他的库存，这个时候，产品的所有权产生了转移，终端老板对产品的销售担负着销售的责任。所以，占领终端库存，是终端操作过程中，必须坚持的一个原则。
如何实现终端库存的占领?如何在占领库存的同时，又能最大限度地兼顾速度?笔者有几个不成熟的想法，可以跟大家一起交流一下。
首先需要解决谁去占领终端的库存?这个业务员应该具有什么样的素质呢?先看两个例子：
小张是苏州某个经销商吴总的业务员，不到20岁，刚刚来到苏州没有几个月，以前做过酒店的传菜员，跑过电话卡销售。由于经销商缺少业务员，就把小张招进来，作为某个片区烟酒店和酒店的业务员。
李大姐是郑州某个经销商杨总的业务员，今年30多岁，是土生土长的郑州人，七年前她跟着杨总做，虽然那个时候做的是低档酒，但是也因此积累了丰富的网络资源，不管是郑州的烟酒店还是酒店，李大姐几乎都能搭上关系。
这样两个业务员，如果让他们在各自的区域内，按照某项政策去终端先进铺货，大家觉得会是一种什么样的结果?很明显，李大姐占据了很大的优势，也能很好地完成公司的任务。事实也是这样，同样一款产品，苏州的政策甚至更大一点，李大姐半年超额完成了公司所有的任务，而小张却迟迟开不到一家店。
所以，终端业务员是占领终端库存最重要的一环。但是什么样的业务员最合适呢?总结下来，可以归结为这么几点：熟悉终端，有自己的终端网络资源;性格坚定沉稳，不大目的不罢休;沟通能力强;最好女性，性格稍微有点强悍，却不泼辣。
有人可能会说，这样的业务员大家都想要，问题是社会上没有啊!其实现在的社会出现了一个极为矛盾的情况，一方面是很多人没有工作，一部分是很多工作没有人做。这种现象的根本原因不在于没有合适的人，而是你没有为合适的提供合适的环境。如果在薪资、环境、发展方向上面，能够为业务员提供一个有前景、待遇不差的岗位，我相信会留住大部分业务员的。至于如何进行人员培养，不是本文讨论的重点，笔者会令撰文描述。
占领终端库存关键点之二：现实利益的刺激。凡是小的终端，不管是烟酒店、产品副食店，还是二批商，他们对现实利益的需求，远远大于对未来的承诺。究其原因，笔者分析有三：
现实利益能够直接兑现，没有这样或者那样的要求，最为直接，只要进货，就能拿到东西，不存在时间上的滞后。
目前中国从事小商业的人，他们更加注重小利。所谓的那种不要注重眼前利益，眼光要放长远，对他们而言，没有吸引力。他们注重实际，思维也不开阔，对行业趋势的了解不深，更多的局限在现实的小恩小惠上。
中国商业缺乏诚信的大环境，信任感缺失。太多的白酒经销商顾及到自己的利益，对终端承诺的东西，都没有兑现。长此发展下去，终端对白酒经销商的诚信产生了怀疑，没有现实利益的刺激，全部允诺未来的利益，对终端产生的吸引力有限。
一个能够实现的有诱惑力的前景。大多数终端都知道一个事实：新品的利润会比较高。更多的终端知道另外一个事实：产品畅销之后，产品的销售几乎没有利润。所以如果本品牌在当地市场的操作，能够最大限度地估计给终端一个有诱惑力的前景，就显得极为重要。
既能给终端足够高的利润，又保证终端的利润能够长久的保持，终端就会有长期合作的欲望。终端这个时候才会把自己的资源利用起来，帮助经销商销售产品，第三级公关团购系统才能建立，引爆产品的销售。
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