相比较于给予终端合理的利润和占领终端老板的库存，占领终端老板的心智是终端工作最为有效，却一直备受忽视的一个方面。
马斯洛的需求理论指出，人的最高需求是自我实现的需求，其次是尊重的需求，最低的需求是生理的需求。而现在白酒从业人员，对终端的作用仅仅局限在第一阶段，也就是说，经销商的业务员将终端老板当成是拿工资的来源。为什么要尊重他们?是因为他们做不好，自己的工资就拿不到，很少有人能够从心里与终端老板做朋友，满足老板的最高的两个层次。
利益是双方联系的第一步，也是双方的最低需求。如果业务员不能给终端足够的利益，只有足够的利益吸引，双方才能建立第一步的联系，也是双方客情的开端。后续客情的发展，也需要利益的不断推动，只有不断地给予终端足够的利益，双方的客情才能向更深一步发展。
新产品上市，产品的差价高，利润空间大，虽然销量不大，但是单位产品的销量大。当产品起势之后，虽然价格穿底，单位产品利润较低，但是产品的销量大，整体利润相对额客观。只要操作方式合适，制定适合终端的政策，产品价格保持相对稳定，终端的利润是能够保证的。
客情是双方进一步发展的结果,属于马斯洛需求理论中的尊重的需要。业务员如果仅和终端老板保持业务关系，容易陷入“利益—销量困境”：当产品刚导入市场，单位产品利润高，终端老板会全力推销你的产品;当产品流行，价格卖穿之后，单位产品不赚钱的时候，他会寻找新的高利润产品，替代你的产品。
如果在利益的基础上，业务员能够加强与终端店老板的情感沟通，终端店老板不但能够知道业务员是做哪个产品的，也知道业务员的姓名，与业务员称兄道弟。当业务员完不成任务的时候，终端店老板会主动为业务员分忧，这才是终端的客情。
经营参谋是双方合作的最高境界，属于马斯洛需求理论中的自我实现的需要。到了这个境界，业务员需要具备一定的行业视野，能够针对市场的变化，提出有预见性的见解。当终端店老板的运营遇到难处的时候，业务员能够提出有针对性的见解;当终端店老板的运营一帆风顺的时候，业务员能够对其中不合理的地方，向终端店老板提出整改意见。
这个时候，业务员不仅仅是产品的销售人员，更是终端店的经营参谋。业务员涉及到终端店经营的各个方面，甚至终端店卖哪些产品，怎么卖，业务员都会参与决策。业务员在事实上，已经成为了终端店的一员。
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