【白酒的财富与烦恼】
白酒的低成本、高毛利、高税收。白酒的制作成本一般控制在终端零售价的15%，售价较低的产品控制在20%-30%之间，包装可能比酒体要贵。可以理解白酒作为传统行业的低成本。由于附件价值可以将白酒拉伸到很高的价位，茅台的千元、五粮液的650等。白酒的下游产业链参与者的毛利润都很高，在30%-60%不等，净利润可以做到10%-25%。白酒从渠道和终端的下游产业链各环节均是高毛利、高幅度的投入空间、高净利润。同样，国家对待高毛利行业的主要措施就是高赋税(微酒中2014年2月7日文章《一张表读懂白酒行业今年税收变化及影响》一文中详细介绍白酒税收的变化和逐步加重)，笔者认为白酒行业税收不会过多加重，但是会在结构上进行调整，通过“合理避税”的酒企要寻求其他路径来降低成本。
高利润行业最终导致其市场竞争多样化，同样会带来因为信息不对称而导致不公平交易，白酒行业正是如此。“开瓶费”这个市场竞争费用产生于白酒行业的酒店类型终端，对于非白酒业销售内人士理解为消费者由于自带酒水需要向餐饮终端缴纳“服务型”费用，对于白酒销售的业内人士明确知道这是厂家向餐饮终端提供的产品推销激励费用，但是我想说的是“没有后者，何来前者”，这种的逻辑和缘由，做白酒的人多明白。对消费者影响就是“严禁自带酒水”的霸王条款。
“窜货”和“假货”充斥着整个白酒行业。白酒业内有这么一句话“卖得好的产品要窜货，卖的不好的产品更要窜货”。所以对于白酒企业来说，做好一个产品很难，前期要监管窜货，后期不仅要监管窜货，更要治理好假货。导致产品的窜货的根本因素有3个“价差”“批量”“畅销”。“价差”解决窜货利润点的问题，“批量”解决窜货利润规模的问题，“畅销”解决窜货过去有人接手的问题。这三个条件同时具备，窜货“势在必行”。酒企对于窜货的治理主要集中于策略层面，洋河的小户模式很大程度上限制“批量”这个因素;泸州老窖通过产品区隔来解决“产品不一，何来价差”的问题;但是，未来通过信息及监控技术能很好的解决窜货和假货问题。
【白酒需解决“规模”与“改革”的矛盾】
白酒行业集中度低，企业改革对行业改革的粘性较弱，改革举步维艰。白酒2012年的销售规模是4500亿，茅台264亿，五粮液272亿，洋河172亿，剑南春62亿，数据表明白酒行业集中度低。行业集中度高的行业，企业变革可以很好的带动整个行业变革，企业变革可以由老板的主观意识所决定，行业的变革需要市场环境、国家宏观政策等，前者易，后者难。对于行业集中度低的白酒行业，酒企的变革对整个白酒行业的影响很小，加上中国白酒行业为“第一天的夕阳行业”，受到改制不完整、地方政府税收的胁迫等客户因素，改革举步维艰。
大量民营白酒终端促进了白酒的繁荣，也是白酒发展最大的绊脚石。2002年-2012年为白酒的黄金十年。白酒的量价齐飞给了市场培养了很大一块肥沃的土壤，酒企的市场竞争和政府的三公消费最大程度上给市场输送足够的养料。加上白酒的市场终端有很强的兼容性，烟酒店能卖、超市能卖、酒店也能卖、团购能卖、定制能卖、婚宴也能卖，只有想不到的，没有做不到的。但是，繁荣的背后蕴含的巨大的市场泡沫和畸形的市场形态。很难管理、很难推进、很难改革。如果有一天白酒的终端销售需要“酒水经营许可证”，我想白酒行业将会向前迈进一大步，这一天会到来吗?
白酒行业改革的主通道在哪?笔者认为信息化是白酒行业改革的基础，由内至外进行延伸。企业内部导入信息系统可以做到降低运营成本，提高内部管理效率，这才是第一步，这需要1-3年的时间才能做到生产、销售、采购、财务完全契合。第二步是信息系统导入业务，涉及到管理流程的嵌入、市场费用管理与监控、市场数据和销售数据的收集与管理，最关键的是销售组织和渠道与系统的磨合，这个过程还需要2-4年的时间。第三步才能实现企业与消费者的互动，实现大坛定制、私家窖藏，最终实现OTO，这个时间笔者也不清楚，但是互联网的PC终端、移动的手机终端和自媒体的良好发展已经为企业在消费者的导入提供良好的契机，就看酒企谁能率先实现前两步的信息化布局。率先实现信息化的酒企就可以打破原有的市场无序的竞争格局，从新建立渠道竞争优势，并打造自身先发优势壁垒。
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