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2018-08-13    来源:网络整理    编辑:懒人网

成交是生意的最后一步,也是最关键点一步,成交率低的门店,商品再好、服务再好都是无用功。那么在客人进店后怎么提高成交率呢?尤其是针对大顾客,成交率更加重要,很可能成交一单抵得上门店半个月的营业!下面这10条方式,是来自无数门店老板的经验之谈,尤其针对大顾客有极强借鉴意义!

门店老板学此10招 客户成交率100%:

一、二选一法

门店老板为顾客提供两种解决问题的方案,无论顾客选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使顾客避开“要还是不要”的问题,而是让顾客回答“要A还是要B”的问题。

例如:“您是要洋河还是泸州老窖的?”“您是要一件还是两件?”注意,在引导顾客成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令顾客无所适从。

二、错失成交法

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

错失成交法是抓住顾客“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

(1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

(2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

(3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去顾客。

三、特殊待遇法

实际上有不少顾客,自认为是全世界最重要的人物,总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说:“王先生,您是我们的大顾客,这样吧——”这个技巧,最适合这种类型的顾客。

四、小点成交法

先买一点试用。顾客想要买你的产品,可是又下不了决心时,可建议顾客少买一些试吃/试喝/试用。只要你对产品有信心,虽然刚开始顾客买得很少,然而在顾客满意之后,就可能就是你门店的常客了。

五、协助顾客成交法

许多顾客即使有意购买,也不喜欢迅速付账,他总要东挑西选,在品牌、容量、价格上不停地打转。此时,门店老板就要改变策略,暂时不谈卖货的问题,转而热情地帮助顾客挑选,一旦顾客选定了某一产品,你也就获得了销售。

六、从众成交法

顾客在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,顾客一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

一个顾客要买婚宴用酒,他看中了海之蓝,却因为没喝过,没有想好买不买,这是门店老板可以说:“你真有眼光,目前做买喜酒的买的最多的就是海之蓝了,口感又好,大品牌还特别有面子,主人和客人都很喜欢。”

顾客听了还在犹豫。老板继续说:“我一个亲戚结婚,还特意指定要这个酒。”顾客就很容易作出购买的决定了。

七、激将法

激将法是利用顾客的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。举个例子:有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。

这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

激将法的技巧是让对方自我感觉良好,但是老板在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

八、因小失大法

因小失大法就是强调顾客不作购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使顾客成交。

如果你推荐牛奶,你可以这样说:“人的一生都需要补钙,通过我们平时正常的饮食我们的钙是远远不足的,尤其是家里有小孩的更需要钙了,我们这个牛奶就是专门为小朋友长身体研制的,补充营养的还好还专门补钙。现在的小孩不喝牛奶的话,在长身体的最重要的时刻就输给其他小孩啦!“

这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,顾客都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

九、总结利益成交法

把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在顾客面前,把顾客关心的事项排序,然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来,总结顾客所有最关心的利益,促使顾客最终达成协议。

十、直接要求法

门店老板得到顾客的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到顾客明确的购买信号。

例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就刷卡吧。”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待顾客的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力,使成交功亏一篑。



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