“维县运动”，市场救急
“如果造不出航空母舰，那就先造轻型驱逐舰。总不能因为造不了航空母舰，就放弃属于自己的海洋。”
这是Z品牌老总在销售例会上最后撂下的一句话。
Z品牌近来市场遇冷。各地的秋季订货会虽然像往年一样正常召开，但参会人数和订货量都有所下降。内部分析，主要是行业竞争激烈，一线品牌普遍提高了县城经销商的任务指标，经销商资金压力剧增，甚至不得不收缩订货量，所以无力再向Z品牌这样的二线品牌加大订货。
Z品牌发现，在自己的利基市场上，“县级梦，梦之难”。
针对这一市场变化，大家纷纷献计献策，最后集中到两个方向上：一是抓紧渠道下沉，全面开发乡镇市场;二是打一场县城保卫战，夺回自己的利基市场。
第一条路，是系统活，要慢功夫，除了要大量拓展市场，还要开发适合乡镇的系列新品，全面抗衡乡镇已有的强势品牌，远水难解近渴。
第二条路，虽然不能解决长远问题，但应对眼下的订货萎缩，却是可以立竿见影的。于是就有了开篇老总那番总结性发言。
一场“维县运动”就此轰轰烈烈展开。
在针对终端的推广方案中，除了大力度的买赠促销、精心设置的高吸引力赠品，还有一个最大亮点，就是会员积分网站自动积分。
它有别于化妆品业常见的手工积分方式，而采用扫二维码登录网站积分或通过短信积分，随时可查可兑积分和礼品;会员网站首页设有转盘大抽奖，消费者每次购物凭积分码即可参与抽奖，最高奖项为iPad。
此外，每季度还设置了“会员月”，当月购物积分翻倍，并选择一款应季畅销品的中样赠品作为“会员专享明星产品”。
方案一出台，反应极为热烈，经销商们不惜勒紧裤腰带也要跟进本活动的订货量，原因很简单：活动力度大，赠品设置合理，促销效果会非常明显。
尤其那个会员方案，能大大增强终端的顾客黏性和重复购买率，这对发愁顾客流失率走高的店老板来说，吸引力难以抵挡。
“维县运动”使Z品牌打了一场漂亮的收复失地战。紧随其后，渠道下沉、开发乡镇的工作，也纳入了公司的营销部署。
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