解析高效的产品终端铺货策略

导读：随着终端市场竞争的日益激烈，终端的地位被日益抬高，高昂的进场费，使得许多商家对终端既恨又爱。而终端铺货是开发终端、掌控终端的重要步骤，也是最难的步骤之一。如何才能成功、迅速、高效地铺货，有效控制终端呢?本文旨在分析和阐述高效的产品终端铺货策略，以期对企业在终端营销过程中有所参考与借鉴。文章较长，耐心看完一定受益匪浅哦!

一、遵循1个“SMART”中心

在酒类的终端铺货中，无论是业务代表还是经销商，大多比较盲目，只为铺货而铺货，达不到厂商的初衷与预期效果。而“SMART”原理让终端人员有章可循。

S<明确>：酒类行业的终端铺货目标要求不能太笼统、模糊，必须要明确，用什么样的产品什么样的策略达到什么样的效果。是进终端的商场、卖场还是夜场、酒店等终端店面都要明确。

M<可衡量性>：通过铺货，设定产品在该区域市场上的占有率、覆盖率达到多少的目标，一定要量化，制定出每天铺货计划和实际完成量表格。

A<可达标>：在前期调研的基础上，要求一线人员在规定的时间段(最好一星期)完成铺货多少家，多少品种。

R<方向、目标>：比如冬季啤酒终端铺货，我们的目标不是在这段时间内卖多少酒，而是考察终端店的有多少终端店接受我们的产品，以在淡季保持较高的市场覆盖率，为旺季销售打下基础。

T<时间表>：由于酒类产品的行业季节性较强，因此，终端铺货要求明确时段，讲究速度超出常规，以快制胜，否则极易被竞争对手模仿。

二、终端铺货的2个标准

终端铺货有两项很重要的指标：横向的宽度，纵向的深度。

横向的宽度是指铺货的广泛性。终端网络宽度