“后终端时代”看渠道价值：
白酒营销由最初的商品稀缺时代，营销以物为话语权为特征;到以广告轰炸时代，营销以广告资源输出为特征;到消费者时代，营销以消费追求品质和体验为特征;由终端时代转向后终端时代，消费者主权意识越来越强，终端的话语权渐弱，我们需要重新对现有渠道进行功能审视，更重要的是审视我们怎样结合消费者时代开展营销。
营销环境转变对企业的启示：
一线品牌下沉，消费者主权时代来临，消费进一步升级等市场环境转变;“谏策”认为我们需要重新审视三点：一是白酒传统营销的打法(终端资源性投入)与消费者隔绝的矛盾，特别是在新市场同质化竞争严重，如无品牌力支撑，市场投入如石沉大海;二是名酒下沉的后，企业怎么整合资源，以什么方式对中高端人群占位，积极应对;三是我们以什么方式对市场进行质的再挖掘，近一步提升市场占有率与精耕度。
渠道价值再评估：
综上所述，“谏策”认为：一是公关团购渠道必须由替补上升为主力渠道，由机会性渠道上升为战略性渠道;二是充分挖掘核心酒店与名烟名酒店背后的核心消费人群;三是企业的工作重心需往公关团购上做转移。
公关团购中的思维转变
投入的思维认知
“谏策”认为要有三点思维认知：一是企业要以未来盈不盈利作为决策的长远眼光，转变原来的索取投入理念，加大前置性的投入;要有先投入，后赚钱思维;对消费者由原来的先卖后赠，改为先赠后卖;二是大投入，大产出，小投入，小产出，核心版块必须拿下;三是由原来的广告投入和终端资源性投入，转为消费者体验与品质的投入，注重资源投入的有效性。
整合与驱动优质资源
企业需整合进入市场优质资源，降低团购的企业运营成本与风险，提升团购运作的有效性与成功性;一是建议嫁接经销商运作，抢占经销商优质资源，避免团购大量的赊销账款;二是团购特性要求必须有强关系性的营销组织，而进入新的市场环境中，企业关系性薄弱，需要借助当地关系人脉开展营销;如退休老干部，优质资源的社会人士，青年公关女性等，介入到企业的营销体系中;三是考虑怎么驱动问题，如虚拟股份入股，聘请优质品鉴顾问，高薪酬高压力的兼职人员淘汰等方式。
保持竞争下的良性环境：
企业进入新市场，团购渠道的先行驱动利于整体市场的发展，但市场成熟后，如操作不当，会引发各渠道之间的冲突，影响市场环境，所以企业从选择进入市场之初，就要考虑市场操作规划;“谏策”认为可以通过以下几点开展思考，一是结合企业推广与战略方向，主做高档品，避免与传统渠道冲突;二是市场成熟后严格设定市场经销商数量，避免恶性竞争;三是做好限定划分，区域划分，先后划分，做好登记标注;四是严格的市场管理，销售价格的管理，高额保证金管理，审核监管的强管理。
团购运作中的风险性意识
一是话语权的问题，判断依据是客户资源掌握在企业手中，还是在经销商手中，所以不能把鸡蛋放在一个篮子里，设定团购经销商区域与团购单位数量，另一则是厂区团购人员，对核心客户加强联系。
公关团购的组建与方向
团购经销商构建：
启动之处，首先需构建经销商团队;分为三个维度：一是根据市场大小选择团购经销商数量，一般县级市场1-2名;市级市场3-5名;省会性市场5-10名;二是要求经销商筛选，经销商必须有团购背景;经销商必须敢投入;会投入;经销商有相应的资金与实力;经销商必须有自己的专卖店;三是设定与沟通相应激励与考核，运作产品与数量;任务目标;保证金;厂区支持等。
团购队伍建设：
是整个团购渠道的核心部分，该部分运作的成功与否直接决定着未来是否成功;更加注重的是区域核心资源的梳理与运用，分析来看，两个部分有权有影响力的人，二是有信息关系的人，由厂区业务负责组建，重点寻找三个部分，一类在职重要政府岗位干部家属，可利用提成+年底分红制，以身份入股的方式，加入经销商股份，挖掘其背后的高端消费人群;二是退休老干部，有资历，有背景，邀请其作为品鉴顾问，发放待遇;三是酒店经理，销售经理等有重要客户资源的人招聘为专兼职团购人员;前两者注重不断的鼓励与激励制，后转化;后者主要高工资严考核的筛选制。
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