日前，有一名酒商向笔者抱怨：他所销售的一个葡萄酒单品，被一家电商公司作为尾货给低价在电商平台抛售。不少客户都在这个平台上看到了这个价格。这不仅让这个单品的价格透明了，也使得好多经销商找他抱怨，让他头痛不已。
笔者发现，这种问题在葡萄酒行业并不鲜见。一个电商平台的负责人告诉笔者：这种问题非常普遍，因为葡萄酒的贸易属性很强，国外的多数酒庄都不会像白酒那样去控价。因此即便碰到这种情况，经销商也投诉无门。
上海品酒汇商贸市场总监常亚楠表示：这种问题非常现实，也很难解决。我认为这里涉及到一个商业成熟度的问题。如果未来中国的商业市场成熟了，应该不会出现这种情况，而现在追逐短利的公司还比较多。
如果真是尾货，就向客户发函件解释
常亚楠所在公司就遇到过类似事件。他向WBO介绍：以前有一家企业卖我们的产品，价格非常低，严重影响到我们的客户，客户投诉也很多。
至于如何解决?我们发了一个律师函，并盖上了我们的公章。函中表示这家经销商销售的是老版本产品，我们做过调解，但对方拒绝接受调解，因此我们停止了跟他合作。不少客户还是接受了这份律师函。
北京龙泽上谷葡萄酒贸易有限公司董事长李欣新表示：经销商应该首先试图了解到对方的量大不大，如果低价方不能持续有货的话，影响也不会太大。这时候就做一些冷处理，比如向客户发函件，说明那些货是品质有问题、量不大等等。
如持续乱价，最好停止进货
但李欣新同时指出：如果对方持续有货，那就很难受了。这时候我建议最好的办法还是放弃。反正市场上酒很多，经销商也要吃一堑长一智，找品牌要找靠谱的产品和靠谱的上游商家。
“最容易辨识的，就是这个商家能够持续维护品牌并未品牌宣传进行投入，为教育消费者进行投入。这说明这家进口商是对自己产品在意的。持续乱价的可能性则不会太高。”李欣新指出。
唐山美度1855贸易有限公司总经理董怀成也表示：如果遇到这种产品，我也不会降价，客户问到会用一些理由搪塞过去，譬如网上的是包装残缺品、是有问题的批次等等。但未来我不会再进这个进口商的货了。让这款产品低调地慢慢消失在我的酒单中。因为一个守规矩的代理商，会对旗下产品有一定价格掌控的。
如真是大品牌，不用担心低价
不过，一名不愿透露姓名的酒商表示：许多真正的品牌事实上在中国是有限量的。即便出现这种问题，我都是可以承受的。而且价格是可以拉回来的。举个例子，富邑在五大进口商的时代，我们做Penfolds时大家都在让利。但TWE财年是7月1日才开始，到了中秋节的时候，大家都没有货，那时我有货，价格就可以轻易拉回来。
“因此，在代理一款产品之前，一定要做好评估——这个品牌是不是真的在市场上中有‘品牌血统’的。如果有，即便出现这种问题，我也无所谓。如果没有，我则不会代理。”这名酒商说到。
治本：选择上游供应商切记要谨慎
不少酒商仍表示：这样的事情更多还要防患于未然，谨慎选择代理商。
常亚楠指出：第一，一定要选择有实力的商家去合作，他们的葡萄酒产品一般情况下在很多区域不会成为尾货，即便在有些地方产生尾货，前期也会有相关合约进行价格约定。第二，在选择跟某个进口商或厂家合作时，一定要选择在合同上约定，如果产品出现非常低的价格时，厂家要进行赔偿。
“产品抛货，一般出现在碎片化的小型贸易商中。因为对贸易商来说，我只是为了赚差价，能挣一笔是一笔。这也是低价尾货出现的根本原因。”常亚楠说到。
李欣新也指出：对于靠谱的进口商而言，保护酒商合理的利润是他们很重视的一件事。如果没有这一环，说明这不是好的品牌，没必要留恋。
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