做市场销售,大到渠道商和零售商,小到夫妻老婆店,免不了和客户“谈判”,谈判的本质就是“讨价还价”。做销售就不要烦客户跟你“纠缠”,这是客户的“天性”。
咱就说压货这个事情吧,你让客户打款50万进货,大部分客户会使出浑身的理由:
首先,你永远不要相信客户说“生意不好”,因为客户最擅长“哭穷”。
做销售十多年来,身边有的客户从当年的“夏利”,都换成“宾利”了,从当年的“三室一厅”换成“别墅了”,从一个老婆换成“妻妾成群”了。
1.客户说少打点,无非就是你的产品不畅销,客户对畅销的进货积极性不需要你多催,因为客户对“利益”没仇。
2.你说打款,客户心理马上就想到“压货”,“压货”对客户来说就是“经济绑架”,客户信奉“小步快跑”的销售模式,“少打款多周转”,谁也不希望把库存加大“撑死”。
你告诉客户:
“王老板,可以打款30万,但是,丑话我说前头,这次的货主要产品为A型号,是公司主推的产品,市场营销投入很大,等到卖火来了,你再追加货,我不保证有货”
“这次公司,把这个产品做特价政策,比原来便宜xx元,资源本来就有限,你如果不要也没关系,我可以给别的客户,别的客户拿着这个销售政策做促销,估计对你的销售不利”话语期间。”可以讲些别的客户进货情况,敲山震虎,但不要夸大其词。
首先,不要听客户一面之词,通过一切关系,摸清楚客户的进货数据。
其次,你最好亲自去看下客户库房里的库存,如果xx品牌库存加大,说明其他品牌存在给客户压货。
然后,既然其他品牌存在压货,你要自我反思了:
是不是你拜访没到位,客户趁虚而入了?是不是客户背着你“移情别恋”了?其他品牌的产品和销售政策与你相比,有什么优势?
……
我经常说“老婆外遇,你不要找隔壁老王的问题”,同理,客户也是如此,客户能在你“眼皮子底下”外遇,你要自我检讨了。
这是“黑白脸”套路,也是典型的“夫妻老婆店”伎俩,也是让销售人员最耗精力的。
在企业管理中就有“老板唱白脸,干部唱黑脸”的说法。
给对方制造压力,但又避免让对方产生对抗情结。——罗杰·道森《优势谈判》。
有人说,乡镇和城乡结合部的市场,店老板都比较“单纯”。
那我告诉你:“城市套路深,不要回农村,农村已整改,套路深似海。”
一般来说“黑白脸”套路,男老板大部分好说话,一根烟的功夫就能打交道。容易让销售人员误认为已经搞定客户,其实不然,男老板只执行,不干决策拍板的事,更不会给你拍板做决定。
男老板通常都会告诉你:“小王,我都好说的,这个事情,我还得问下你嫂子……”然后你一脸的懵逼,没等你缓过劲,老板娘此时迈着“容嬷嬷”的小步,面带微笑的扑面向你走来。
然后,老板娘先听你一阵BB完事,老板站旁边一言不发,看你和老板娘玩“龙虎斗”。
接着,老板娘开始拿出“马关条约”的架势,一步步开始“蚕食”你。归根结底,先哭穷,再软磨,要政策要资源。
这个情景下,你如果是个销售的“兵蛋子”,此刻你很容易“泄了”,因为这边是诱惑,那边是希望,让你进退两难,骑虎难下。
总之,不管什么客户,“黑脸”降低你的期望,“白脸”让你看到希望,只要有“黑白脸”的存在,“黑脸”都不是什么善茬,黑脸是想掩盖自己的欲望。
|
|
||||||
|
|
||||||
|
|