近日，泸州老窖宣布通过本土销售商及免税店在英国市场进行销售，先针对华人消费者，再向英国本土消费者展开。泸州老窖股份有限公司董事长谢明对外明确了其全面进军欧洲市场的意图。
据了解，泸州老窖在打入欧洲市场时，愿意进行本土化创新，如考虑英国消费者接受新产品的程度，在产品包装、贴签等方面兼容英国文化元素，使英国消费者更容易、更清楚地了解产品，刺激消费欲望;在白酒里加冰块，一方面尊重欧洲的饮酒文化，迎合消费者口感，另一方面最大限度地保持白酒的风味。
一系列动作的背后，不仅反映了泸州老窖对自身如何做好国际市场的理性思考，而且对长期以来白酒行业的国际化尝试提供了涵盖受众人群、市场、渠道等多方面较为系统的解决方案，也为白酒如何在海外市场“接地气”提供了更为广阔的想象空间。
“接地气”的产品更有卖相
经典的营销学4P理论认为，以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销手段，将适当的产品和服务投放到特定的市场的行为是一次成功和完整的市场营销活动。在白酒走进海外市场的过程中，产品成为影响海外消费者购买的首先因素。
对于产品本身，国外的酒类消费与国内传统的白酒消费在产品包装、酒度、饮用方式等方面有着显著的不同点。
其一，国外的酒类产品一般都是裸瓶包装，注重绿色环保的包装方式。而国内白酒大多采用精美的外壳包装，存在过度包装的成分。发达国家消费者较为理性，对精美的包装并不在意而是关注产品的质量。
深圳策动力创意公馆董事长丁敬波认为，未来的白酒包装设计，一方面要研究用简洁的手法来包装白酒，另一方面文化与时尚缺一不可，“要为消费者输出具备‘销售力’的酒类包装。”
在近年来 “走出去”的过程中，白酒也在尝试改变自身的传统包装形式，迎合当地本土的消费习惯。如此次泸州老窖考虑的在产品包装、贴签等方面兼容英国文化元素。再如2013年6月23日，沱牌舍得携手中国服装设计师计文波高调亮相米兰时装周，推出了“西服领结装”的全新包装产品，以白酒新形象打动了时尚界。
其二，海外消费者多饮用度数较低的葡萄酒，不习惯饮用高度酒。而中国传统的白酒多以50多度的高度示人，产品本身酒与美国等市场的消费需求不相符。近年来，五粮液等酒企为适应白酒消费年轻化和进入海外市场的需求，推出了低度的新品，这被视为“降度”接轨国际市场的做法。
其三，酒类的消费与当地的餐饮习惯有着密切的联系。在安徽迎驾集团总裁倪永培看来，国人的饮食习惯导致油脂和脂肪摄入量偏高，而餐中饮用白酒，则可以起到化解油腻的功效，这与国外的餐饮习惯截然不同。在国外的饮酒文化中，有着悠久的“调酒”传统，即将不同风味的酒调和在一起，以实现丰富的味觉层次，提升感官的享受。
为适应这种海外的饮酒习惯，五粮液和水井坊也都推出了中国式的“鸡尾酒”。去年11月，水井坊总经理James Rice对外表示，水井坊考虑到国外消费者不喜欢白酒的气味，会将白酒调制成鸡尾酒。从五粮液方面看来，国外的“调酒”其实与五粮液的酿造工艺不谋而合。在美国一家酒吧，五粮液现场演示了中国式的“鸡尾酒”，将五粮液的生产过程通过形象化的展示告诉消费者，早在酿造过程中，五粮液就将五种粮食进行了调和，和西方鸡尾酒的原理相同，只是这个“调和”的过程提前了，形象生动的演示，让消费者一下子就记住了五粮液。
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