中国白酒市场容量因结构扩容已经成为既定事实，很多白酒企业都希望在结构扩容阶段占据一席之地，但是很多白酒企业在次高端推广上却出现两个极端，一种有“有价有市”，即价格与规模成正比，具体表现企业在市场上有一定规模的存量(企业整体规模过5亿以上，其中次高端价位不低于20%)，增量部分增幅比例较大，比如洋河梦之蓝2017年上半年保持50%以上增长，省外市场大部分增幅都在100%以上，一种是企业在新品推广上出现了“有价无市”的情况，即价格与规模成反比，表现在有价格档位占位，但是市场只有局部动销，二次回货的比例非常低，整体次高端销量占比在企业整体规模不足5%，目前很多市场新品出现“有价无市”局面。
很多企业需要思考为什么曾经无往不利的依靠强大渠道推力的“竞品对标定价法”忽然失灵了，原有依靠“选择暴力”推动消费者选购的大面积货架陈列，也无法快速动销，后期辅助的品鉴会、回厂游、消费者促销、户外推广同样石沉大海。所有的活动都类似形式主义，只是满足企业老板的自娱自乐的方式而已。谏策战略咨询通过对次高端所有品牌失败的总结及成功的推演进行整体研究，梳理下几大关键策略来帮助企业实现次高品牌渠道破局。
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一、以史为鉴，黄金十年中高端推演次高端渠道运作的方式
黄金十年(2003年)郎洋双雄会及茅台的价格持续上涨(2000年茅台价格185元/瓶，12年819元/瓶，零售价直奔2300元/瓶)，最终以红花郎为龙头的一树三花及洋河蓝色经典为代表过百亿，茅台零售价突破2000元/瓶为是中高端黄金10年的基本缩影。
所有的企业均抓住了茅台价格上涨留下的缺口以及政务消费带来的结构扩容机会，快速扩张实现规模化和品牌化。
当时除全兴/水井坊、沱牌/舍得采取双品牌战略外均采取最稳妥的主副品牌系列化来提高消费者的识别度，比如古井年份原浆系列、汾酒的青花汾酒、郎酒的红花郎及洋河蓝色经典系列、四特东方韵系列等。
当时中高端运作主流消费人群是政务消费人群，主要消费培育的渠道是团购渠道和酒店渠道，随之在流通上实现了放量，同时抓住这波机会也有徽酒五朵金花(古井、口子窖、迎驾、宣酒、种子)以及现在各地区的标杆性企业如江西四特、湖北白云边、河北衡水老白干等，因此我们运用了80%的精力聚焦在酒店和团购上去做很多引导措施，比如酒店专场专卖、专场促销、同价位专场专卖、瓶盖费、保量协议、地堆、大奖定投等，团购上品鉴会、后备箱工程、赠酒、领酒卡、回厂旅游、送车等，这些措施可以统称为“关键人贿赂营销”，更多的是在渠道上做引导来实现销量的提升。在中国白酒成功历史上从来没有通过流通渠道来实现培育，当时有些企业会借助流通渠道背后的团购资源来操作(烟酒店联营体)，谏策认为是团购渠道的一种衍生方式，只不过通过烟酒店来搭建渠道，所以你会看到渠道的功能划分会更加细分，不可否认的是培育渠道
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