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2018-09-11    来源:网络整理    编辑:懒人网

客户是公司的经营命脉,如何拓展和维护大客户,一直以来都是重中之重。

在销售领域,有一个众人皆知的“二八法则”,就是一个公司 80%的销售量是由 20%的大客户来完成的,这 20%的大客户就是公司的经营命脉,他们甚至决定了一家公司的生死,因此,作为一名销售,如何拓展和维护大客户,一直以来都是重中之重。那么如何轻松拿下大客户?

如何轻松拿下大客户?

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销售中的“马斯洛的需求层次论”

有的人说,做销售很简单,你只需要用好两种“水”就行了,一种是酒水,一种就是洗澡水。也就是说,你只需要在酒桌上把客户灌倒,或者带着客户去洗桑拿,基本上就能把客户搞定。真的是这样吗?

我不否认,一些小的单子,或者在过去的年代,确实可以用这种方法来搞定,但是如果是一些动辄几百万、上千万甚至上亿的大单子呢?如果对方负责人不是一个人,而是十几人的团队呢?对方的项目负责人如果是个年入百万的总裁呢?你觉得他会为这点蝇头小利所动吗?

马斯洛的需求层次论,是西方管理学中的一个重要理论。他把人的需求分为 5个层次,分别是:生理需求,安全需求,社会需求,尊重需求和自我实现需求。那么,在面对客户的时候,我们怎样对他们进行剖析呢?

你要弄清楚你的客户,他的需求处于哪个阶段?如果他的生理需求,比如吃喝玩乐这些,都已经被满足了,那么,你再请他吃饭,洗澡,这些不仅无法打动他,而且还会招来他的反感,尤其现在,有的单位甚至规定:跟客户吃饭每顿饭不能超过 300元,接受礼品不能带有名牌 logo的礼品。但不给用户送礼难道就没得做了吗?

给大家举个例子。

我一个同学,是做软件开发的,他平时喜欢打羽毛球,有一次,跟他配对的一位老年队友,这位队友觉得他打得不错,下场以后就跟他聊天,他通过交谈得知,对方是他们城市一所著名大学的校长,今年 59岁了,明年就要退休了,现在就想能不能在退休之前再为学校做一点贡献。

他觉得这是自己的一个机会,他跟校长介绍说自己公司是做软件开发的,希望能为他们大学做一套“智慧校园”系统,这个校长听后非常感兴趣,就想让他们试着做一做,在做的过程中,他们一直保持着良好的互动,他发现这个校长根本没有索贿的意思,而是一直在强调如何把这个项目做好,如何通过这个项目帮助大学提升信息化进程,如何给校园里的学生带来实实在在的利益。

校长的这些要求就说明,他看重的是声誉和对学校的贡献,从马斯洛需求层次来看,他处于金字塔的高级别。摸清了对方的心理后,我的这个同学在聊天过程中,就尽量地往这方面靠,迎合校长的“自我实现需求“,交谈了几回过后,校长觉得很满意,最后,他们顺利签下了这张订单。

这就告诉我们:不是所有的甲方,都是最低层次的生理需求,很多甲方的高层其实是具有更高层次需求的,这属于自我实现需求,你要学会洞察、区分这种需求,然后满足它。如果你没有意识到这一点,一味错误地去满足甲方的低层次需求,不仅得不到这个订单,还会给对方留下非常糟糕的印象,很可能连以后合作的机会都没有了。

新销售员会犯哪些错误?

1.暴露自己。

新销售员经常为了和客户套近乎,或者显示自己在客户的企业中有关系,在客户企业里,经常说我是谁谁介绍来的,我跟某位领导很熟之类的话题,其实,在你不确定你的客户在甲方是哪一派系的前提下,最好不要轻易暴露自己,不要


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