大客户是公司的经营命脉，如何拓展和维护大客户，一直以来都是重中之重。
在销售领域，有一个众人皆知的“二八法则”，就是一个公司 80%的销售量是由 20%的大客户来完成的，这 20%的大客户就是公司的经营命脉，他们甚至决定了一家公司的生死，因此，作为一名销售，如何拓展和维护大客户，一直以来都是重中之重。那么如何轻松拿下大客户?
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销售中的“马斯洛的需求层次论”
有的人说，做销售很简单，你只需要用好两种“水”就行了，一种是酒水，一种就是洗澡水。也就是说，你只需要在酒桌上把客户灌倒，或者带着客户去洗桑拿，基本上就能把客户搞定。真的是这样吗?
我不否认，一些小的单子，或者在过去的年代，确实可以用这种方法来搞定，但是如果是一些动辄几百万、上千万甚至上亿的大单子呢?如果对方负责人不是一个人，而是十几人的团队呢?对方的项目负责人如果是个年入百万的总裁呢?你觉得他会为这点蝇头小利所动吗?
马斯洛的需求层次论，是西方管理学中的一个重要理论。他把人的需求分为 5个层次，分别是：生理需求，安全需求，社会需求，尊重需求和自我实现需求。那么，在面对客户的时候，我们怎样对他们进行剖析呢?
你要弄清楚你的客户，他的需求处于哪个阶段?如果他的生理需求，比如吃喝玩乐这些，都已经被满足了，那么，你再请他吃饭，洗澡，这些不仅无法打动他，而且还会招来他的反感，尤其现在，有的单位甚至规定：跟客户吃饭每顿饭不能超过 300元，接受礼品不能带有名牌 logo的礼品。但不给用户送礼难道就没得做了吗?
给大家举个例子。
我一个同学，是做软件开发的，他平时喜欢打羽毛球，有一次，跟他配对的一位老年队友，这位队友觉得他打得不错，下场以后就跟他聊天，他通过交谈得知，对方是他们城市一所著名大学的校长，今年 59岁了，明年就要退休了，现在就想能不能在退休之前再为学校做一点贡献。
他觉得这是自己的一个机会，他跟校长介绍说自己公司是做软件开发的，希望能为他们大学做一套“智慧校园”系统，这个校长听后非常感兴趣，就想让他们试着做一做，在做的过程中，他们一直保持着良好的互动，他发现这个校长根本没有索贿的意思，而是一直在强调如何把这个项目做好，如何通过这个项目帮助大学提升信息化进程，如何给校园里的学生带来实实在在的利益。
校长的这些要求就说明，他看重的是声誉和对学校的贡献，从马斯洛需求层次来看，他处于金字塔的高级别。摸清了对方的心理后，我的这个同学在聊天过程中，就尽量地往这方面靠，迎合校长的“自我实现需求“，交谈了几回过后，校长觉得很满意，最后，他们顺利签下了这张订单。
这就告诉我们：不是所有的甲方，都是最低层次的生理需求，很多甲方的高层其实是具有更高层次需求的，这属于自我实现需求，你要学会洞察、区分这种需求，然后满足它。如果你没有意识到这一点，一味错误地去满足甲方的低层次需求，不仅得不到这个订单，还会给对方留下非常糟糕的印象，很可能连以后合作的机会都没有了。
新销售员会犯哪些错误?
1.暴露自己。
新销售员经常为了和客户套近乎，或者显示自己在客户的企业中有关系，在客户企业里，经常说我是谁谁介绍来的，我跟某位领导很熟之类的话题，其实，在你不确定你的客户在甲方是哪一派系的前提下，最好不要轻易暴露自己，不要
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