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2018-09-11    来源:网络整理    编辑:懒人网

3、提前:促使众多经销商提前订货、交款,营造订货高潮氛围。

4、交多:让意见领袖经销商交更多的款,带动一般经销商从众心理,多交款、多订货。

当然,现在订货会“放量”效果也越来越难了。首先,想要实现订货会上的“放量”,光凭着会议营销的精准设计是不够的,“功夫在诗外”,前提是产品在终端市场有一定的积极表现,都要有几个典型的市场样本作支撑,这样才具有说服力。

其次现在的许多下游的分销商也是“身经百战”了,不是“会上一忽悠,大奖一刺激”就会脑门一热打款的,进一步说,即使会上“拿下”了,在未来的生意交往中也不一定会顺利。因此,产品终端动销才是真正的“定心丸”,日常足够的客情维护工作是成功实现会议营销的“润滑剂”。

揭秘订货会上的“放量”技巧

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想要开好订货会,首先得跨过“七道坎”:

第一道坎:菜好做,客难请

会议组织者面临的第一个“考验”就是如何保证会场的人气?许多分销商尽管“邀请”了,但被邀请人经常爽约,往往主办方预定了30桌,结果来不了几个人,自然订货会的效果也打折了许多。所以,把目标客户成功地邀请到会场是第一步。

邀请客户需要“双保险”,第一重保险是“三顾茅庐”。在确定会议时间、地点与主题之后,业务员要提前20天拜访,总经销要提前10天走访,公司办公室文员要提前一周电话提醒,争取把公司订货会政策准确、无误地以口头形式(以文件形式容易被竞争对手利用)传达给分销商,确保目标客户能全部参加。

第二重保险是“巧收诚意金”,让分销商不得不来。比如,在开会前业务员的实际拜访中,向分销商收取300~600元的“诚意金”,许诺在会上不仅享受免费食宿的待遇,还会返还600~1200元的酒,如果的确有紧急情况不能参会的,会后全额返还诚意金。这样一来,会场的人气就不愁了。

第二道坎:到会迟,到会吃

这种尴尬颇为常见,分销商通常在会议的主要流程快结束的时候才来,订货会成为“吃货汇”,逢会必迟、逢会必吃,原来会上设计好的各种“包袱”环节都用不上了。所以,必须要保证分销商等下游客户的“按时到会”。

解决办法是设置“优先报到”奖项,解决了分销商提前报到的问题。对于持公司邀请函提前报到前50名者,公司送一定的产品奖励(不论是否订货,现场领取),在规定时间内没有到会议现场的后20名取消会议抽奖和产品政策资格。这一政策的推出,解决了逢会必迟到的现象,效果远远超出预期。

第三道坎:意向客户少,混吃者多

经销商的订货会也有这样一个问题,现场真正有意向的分销商不多,甚至很多合作甚密的二批商根本不参会,他们把政策传达到位就提前打款订货了。

相反,一些实力不济的客户,由于对产品政策吃不准,总是带着很多朋友来给自己做参谋。组织者不但要预算很多的礼品及招待费,而且本可以借会议现场氛围多回款,却被分销商的朋友拉了“倒车”,从而打起了退堂鼓。

要突出打款的迫切性,设置优先订货奖。一个设计案例是只要前20名回款订货者,最低限度只需1万元,即可送高档手机一台,但只限前20名,稍一犹豫即被其他分销商抢走。这一政策的制定,保证了部分意向性分销商的提前积极交款,解决了大家的从众心理。

同时,礼品设计一定要有“诱惑力”,比如电视、洗衣机的效果就不好,数码产品是首选。此外,还需设置最高订货奖。由主持人现场唱票,以财务人员所开票据为准,可以不断持续增加回款,刺激现场客户踊跃回款,此奖项设置让现场达到了高潮。

当然,针对回馈老客户的转盘摇奖、现场抽奖等活动也是必不可少的。千万要注意的是,奖品一定要放在现场最醒目的位置,要让参会客户第一眼就看到。

第四道坎:带头大哥不带头

订货会最怕的就是:交钱晚,出现冷场,没有人带头交钱或交钱少,特别“带头大哥”订货少,甚至不交钱。这对分销商的情绪影响较大,别的分销商不订货,其他分销商也跟着不订货,谨防上当受骗,促销力度再大都无济于事。所以要特别“照顾”那些“意见领袖”客户们,让他们多订货,早交款。

首先要会前锁定。对于销售实力特别强的意见领袖分销商,公司要考虑特殊政策设计,确保会议现场给公司“撑门面”、“捧好场”。特别注意好会前交款的政策奖励,充分保障核心客户的“荣誉感”。

其次在会上,一定要设计这样的环节,由主持人积极宣布会前大户的打款数目以及样本大户的市场动销情况,以稳定现场分销商的信心,调动现场氛围。

第五道坎:政策设计“曲高和寡”

行业形势不太乐观,分销商们也看不清方向,几乎许多都有库存,所以过去的动辄万元起步的门槛必须要降下来,在充分摸底分销商、二批商的市场情况后,特别要考虑到下游客户的现有库存和拟吃货量,制定比较合理的政策。

一个建议是“门槛低、坎级小”,前者好理解,目的是考虑下游客户的实际承受能力,争取把他们都笼络进来。“坎级小”是指不同的政策之间,不要设置太大的差距。

例如“打款5000元,返货10件;打款7500元,返货50件”这样的制度设计就坎级有点大了,容易造成区域间市场价格差距太大进而窜货。而且,政策的奖品最好是难以及时变现的,避免用同类的酒或者现金,这样利于保证市场价格的稳定。

第六道坎:现场“high”不起来

订货会的会议现场氛围调动很是关键,所以各位老板在组织的时候,一定要专业的广告公司来设计和运作,美丽的女主持人是关键,男主持可以搭配公司的业务能手,这些费用不白花。

此外,争取邀请到重量级的嘉宾,对于经销商来说,可以是品牌厂家的相关领导,也可以是当地的政府官员,让参会分销商们得到极大的荣誉满足感。

第七道坎:会后不理不问

许多经销商的年会,会上客户是皇帝,会后变成无人问,业务员的不及时跟进,很容易导致“丢单”,所以会后的“善后”工作也特别重要。

首先,及时跟进会上有点“激动”的目标分销商,趁热打铁。



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