“激情+耐力”
锁定加盟商
酒水经销商要将渠道渗透到乡镇市场，必须解决两个问题：一是如何在乡镇布局；二是如何在乡镇促销。
如今，乡镇酒类市场主要存在两类渠道形态：商超和专营店。前者主打“价廉物美”牌，以量取胜；后者主打“专业品类”牌，品牌形象颇佳并有专业导购。
对于乡镇渠道的开拓，湖南常德的酒类专营经销商陈艺代理了十几个白酒品牌，他在常德市开了6家酒类专营店，之后进军乡镇市场。而他进入乡镇的模式与其他经销商不同之处是，陈艺专门寻找“同盟者”，把别人的店面“换成”他自己的，以“加盟店”的形式推广他的系列产品，目前陈艺已经在常德的乡镇发展了30多个“专营店”。
对于一个店面而言，把产品铺进去，多久才能盈利是一个大问题。陈艺的招数似乎很简单。在众多的加盟店中，有一家乡镇加盟店，店面一年的租金只有3万多元，而店面开业一个周就销售了8000多元的酒水；那位加盟商是公务员，让其家人经营专营店。让他没有想到的是，第一个月的总销售额接近3万，这已经相当于县级店铺的销售水准了。在陈艺的“加盟店”面，陈列的大多是二线、三线酒水品牌，只有少数产品是响当当的全国性知名品牌。陈艺认为，品牌是通往乡镇市场的敲门砖，用低价、廉价策略已经很难有大的发展了。一味地卖低价货，就难以形成差异化的市场策略，没有差异化的推广手段，就形成了“低价、廉价”的乡镇市场观，这种观点阻碍了酒水品牌的纵深推进。
全面剖析渠道策略及店铺管理之前，不能不分析陈艺其人。乡镇市场的市场容量相对要小一些，利润来之不易，这就需要经销商及加盟商投入更多的激情来做这件事。乡镇酒类连锁是一个比较新的领域，行内人尚且难以接受陈艺的逻辑，对于很多外行的新加盟者而言，说服他们的难度可想而知。按照品牌宣传的13次法则来看，开拓一个店铺，需要对其加盟者重复阐述13次店铺开设和发展的思想和方法。如今，发展到30多家店铺的数量，这中间，陈艺付出的艰辛和努力我们只能粗略地用“奇迹”来形容。
然而，在辛劳的背后，对于乡镇渠道的开拓，陈艺却用了最简单的三句话来概括：做，不做，考虑。他认为，合作就是三个层次，不能花太多时间去考虑，等考虑好了，激情也减退了，没有了激情，做什么都难以发挥最大的热情和智慧。
陈艺就是凭借这股热情，一口气在一年左右的时间里，不停地奔走，不停地努力，不停地往返于各个乡镇，与众多潜在加盟商进行交流，探讨乡镇连锁店铺的可行性，帮助其加盟商从选址到策划到销售等一条龙的辅导。
陈艺认为，酒类产品的乡镇连锁是一张白纸，加盟商很多也是白纸，在这两张白纸上写字，其实相对来说更加容易些。面对渠道开拓的种种困难，陈艺尝试运用了很多种方法，他首先针对性对乡镇市场进行调查，摸索进入该区域的方式，察看当地的风土人情和消费状况。后来，陈艺做成一两个店之后，有了样板，就开始大张旗鼓地在电视上作宣传，引来很多人的关注，在对每一个意向加盟店来说，陈艺都秉承“必须一次成功”的理念，指导加盟商做好开店前的一切准备，以确保最大限度地减少他们的风险。
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