策略：地产酒如何应对全国性品牌(3)

今天，全国性品牌携带着强大的品牌力，强大的消费者影响力，先进并且取得成功的营销模式，一改之前高高在上的姿态，主动将自身的渠道进行扁平，在市场上与地产酒进行“面对面的对话”。昨天，全国性品牌布局的首选市场还是没有地产酒的区域，也包括一部分地产酒比较弱势的区域，今天，随着全国性品牌渠道的持续下沉和区域市场的不断扩展，部分有地产酒的区域市场也开始成为全国性品牌布局的区域市场了，于是，各地产酒企业明显的感觉到来自于竞争的压力。在这样的攻势下，许多地产酒企业的消费群正在不断的流失，开始出现市场低迷，销量持续下滑的状况。现状令人担忧，市场岌岌可危。那么，要如何才能解决呢？杨承平认为，构建渠道壁垒，阻挡竞品势在必行。

大多数的区域市场，都属于情感排外型的市场，消费者都有很强烈的地产酒的消费意识和习惯。我记得我在某区域做市场调研的时候，当地的消费者告诉我：从我记事起，我的爷爷、我的父亲都是喝这个酒，我的血管里都流淌着这种酒的香味和性格，我人生第一次喝酒，喝的也是这个酒，我每次给我父亲买酒还是这个酒，这个酒对我有着深厚的不能割舍的感情。拥有这样坚实的消费基础，地产酒完全可以借助消费者的地产酒情结，构建渠道壁垒，组成一张无形的网，阻挡全国性品牌的进攻。在这个方面，安徽酒就做的非常的到位。解决的办法：

1、区域渠道扁平，理顺供货关系。

地产酒品牌由于历史的原因，渠道运作大都比较粗放，缺乏精细化管理，没有明确的供货关系。所以，地产酒的产品总是在经过短暂的旺销期后，销量迅速下滑，然后，快速的消失。究其原因就是渠道层级不清晰，供货关系不顺，造成产品价格透明，零售价格不统一，渠道销售无利润，先是渠道不推荐，后被渠道所抵制，产品自然消亡。杨承平在实际操盘中，遇到这样的问题还真不在少数，要解决这样的问题，办法其实也很简单，关键是企业的决心和团队的执行力。

首先，需要按照渠道扁平化的思路，给市场引入两种营销模式：一种是“直、分销模式”，另一种是“全控价模式”。在引入模式前，需要对市场从新划分区域，将城区市场划成多个小的区域，以便更好的理顺供货关系，更精细的深耕终端，更有效的掌控渠道。然后，再逐步导入以上说的两种模式。

其次，要讲的是团队的执行。团队要想执行好，首先需要的是企业高层领导对具体工作步骤的理解以及传达，还有就是坚持下去的决心。全控价模式对终端就像是一个紧箍咒，团队执行起来前期会遇到一些阻力，短期内，销量也会受到一些影响，一旦市场接受并熟悉了这种模式的时候，也就等于对整个市场的资源进行了从新的组合，爆发的能量非同小可，但是，前期需要坚持。