当前位置:首页 > 电商 > 运营 >
2017-11-17    来源:网络整理    编辑:懒人网

产品在终端卖不动,说白了就是“上帝不掏钱”。“上帝”为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人,而没有买你的产品?

我们研究后发现在下面12种情况下,

产品很可能卖不动:

1.顾客被竞争对手所“俘获”。

2.顾客脑海中的候选品牌没有你。

3.顾客没有看到你的产品。

4.顾客认为你的产品不能满足自己的需求。

5.顾客认为你的产品有缺陷。

6.顾客认为你的产品价格不值或太低。

7.顾客不喜欢你的产品包装或款式。

这12种不动销假象 差点骗经销商一辈子

8.顾客认为你的产品是杂牌。

9.顾客认为你的产品已过时。

10.顾客看到你的产品快到保质期了。

11.顾客认为你的促销活动没有吸引力。

12.顾客认为你的促销活动不可信。

要解决上述问题,需要我们透过现象看本质,从而找到解决方法。针对终端卖不动的“现象”和“产品”,我们进行了分类研究,归纳出以下解决方法:

一、10类卖不动现象及解决方法

1.来买这种产品的人很少,偶尔能卖一点

解决方法:检讨产品与目标消费群需求的对应程度,如果对应程度高,说明消费者对此产品认识不足,就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介;若对应程度低,说明此产品对消费者缺乏吸引力,就通过降低价格或采取消费者促销的方式,提升其对应程度,促进消费者的冲动性购买。

2.产品回转慢,买过的人不回头

解决方法:首先,通过扩大新的消费群,提高初次购买率;其次,查找出产品回转慢的原因,如果是品质不好就提升产品品质,如果是包装较差就更换包装,如果是产品价格过高就调低价格,如果企业不能针对上述原因进行改进,最后可考虑淘汰该产品。

3.产品在终端根本卖不动,市场要求退货

解决方法:此现象表明产品无法满足消费者的需求,一是选准特定区域,集中进行“清仓大甩卖”;二是把部分市场实在难以处理的产品“召回”公司。

4.新品入市、新市场开发中,或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等,产品出现暂时的卖不动现象

解决方法:此类现象属于正常的卖不动现象,营销人员不可操之过急,以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。

5.产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象

解决方法:系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力,找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。

6.产品在所有的市场都卖不动

解决方法:这种现象大多表明产品本身存在较大问题,应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。

7.产品在部分区域市场卖不动

解决方法:检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点,若产品不适应当地消费习惯,则需暂时退出该区域;若产品适应当地消费习惯,就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查,并进行调整和改善。



  • 相关内容:


  • 百度搜索“这12种不动销假象 差点骗经销商一辈子”
  • 懒人网本文地址:http://lazyren.com/html/marketing/20171117/9090.html



  • 阅读延展

    “品牌+品类”助推酒企挖掘全新增长点 “品牌+品类”助推酒企挖掘全新增长点
    2017年即将过去,在这一年里:总听人们说现在大环境不好,生意不好做。到底什么是大环境?这里的我们又指的是谁?省区龙头酒企+区域强势酒企就是 我们,以省区龙头
    成维忠:微信营销一定不能给消费者压迫感 成维忠:微信营销一定不能给消费者压迫感
    微信营销业务和市场到底会如何呢?第一阶段:从移动营销向微信营销平移第二阶段:跨平台社会化营销整合但不管是第一个阶段,还是第二个阶段,在做营销创意时,微
    钱似乎永远不够用,经销商看过来! 钱似乎永远不够用,经销商看过来!
    所谓无利不起早,在商言商的各路经销商,在今天的贸易领域和流通渠道,到底可以靠着哪些路子来多赚钱? 众所周知,经销商的主要盈利来自进销价差,贱买贵卖是该利
    从德鲁克“经典三问”说2018年度规划的“经典四问” 从德鲁克“经典三问”说2018年度规划的“经典四问”
    每年的12月都是企业下一年度实施规划出台的日子。面对新一年度的实施规划,企业总会有两种倾向,一是认为这是纸上谈兵,走走过场即可。这种思想的企业总会有一句
    谈可口可乐的卖萌营销 谈可口可乐的卖萌营销
    其实可口可乐这次的促销创意之所以很成功,还有一部分马太效应的因素。这种卖萌营销几乎没有任何投入,产品本身也毫无变化,但肯定能在短期内让销量提升。可口可
    酒业如何打造畅销长销的产品? 酒业如何打造畅销长销的产品?
    中国白酒市场到处充斥着两类短命产品,最让白酒企业主或者区域操盘者最为痛苦与无奈,一个是见光死的流星型产品,另一是,总是不死不活的老小型产品。这两类产品

    3