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2017-11-17    来源:网络整理    编辑:懒人网

产品在终端卖不动,说白了就是“上帝不掏钱”。“上帝”为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人,而没有买你的产品?

我们研究后发现在下面12种情况下,

产品很可能卖不动:

1.顾客被竞争对手所“俘获”。

2.顾客脑海中的候选品牌没有你。

3.顾客没有看到你的产品。

4.顾客认为你的产品不能满足自己的需求。

5.顾客认为你的产品有缺陷。

6.顾客认为你的产品价格不值或太低。

7.顾客不喜欢你的产品包装或款式。

这12种不动销假象 差点骗经销商一辈子

8.顾客认为你的产品是杂牌。

9.顾客认为你的产品已过时。

10.顾客看到你的产品快到保质期了。

11.顾客认为你的促销活动没有吸引力。

12.顾客认为你的促销活动不可信。

要解决上述问题,需要我们透过现象看本质,从而找到解决方法。针对终端卖不动的“现象”和“产品”,我们进行了分类研究,归纳出以下解决方法:

一、10类卖不动现象及解决方法

1.来买这种产品的人很少,偶尔能卖一点

解决方法:检讨产品与目标消费群需求的对应程度,如果对应程度高,说明消费者对此产品认识不足,就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介;若对应程度低,说明此产品对消费者缺乏吸引力,就通过降低价格或采取消费者促销的方式,提升其对应程度,促进消费者的冲动性购买。

2.产品回转慢,买过的人不回头

解决方法:首先,通过扩大新的消费群,提高初次购买率;其次,查找出产品回转慢的原因,如果是品质不好就提升产品品质,如果是包装较差就更换包装,如果是产品价格过高就调低价格,如果企业不能针对上述原因进行改进,最后可考虑淘汰该产品。

3.产品在终端根本卖不动,市场要求退货

解决方法:此现象表明产品无法满足消费者的需求,一是选准特定区域,集中进行“清仓大甩卖”;二是把部分市场实在难以处理的产品“召回”公司。

4.新品入市、新市场开发中,或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等,产品出现暂时的卖不动现象

解决方法:此类现象属于正常的卖不动现象,营销人员不可操之过急,以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。

5.产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象

解决方法:系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力,找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。

6.产品在所有的市场都卖不动

解决方法:这种现象大多表明产品本身存在较大问题,应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。

7.产品在部分区域市场卖不动

解决方法:检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点,若产品不适应当地消费习惯,则需暂时退出该区域;若产品适应当地消费习惯,就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查,并进行调整和改善。



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