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2017-12-13    来源:网络整理    编辑:懒人网

俗话说:“顾客就是上帝”,企业的宗旨就是要让顾客满意且忠诚,在互联网信息过剩的环境下,客户忠诚度变得极低,尤其在短暂的时间内,我们又如何提高自己的说服力,取得顾客的信任?

一、对比原理

为什么无人问津的东西,价格乘以2以后,反而被一抢而空?

有一个卖女装的店主,她手里有一款衣服,一直不大好卖。当时正是“双12”,店里挤满了客人,她把这款衣服打折处理已经到了自己没多少利可图了,可还是卖不出去。为了卖掉它们,她尝试了若干标准的销售技巧:把它们放到更显眼的展示区,以唤起人们的注意——没用;她甚至让销售人员使劲的“推销”——也没有成功。

平安夜前一天晚上,她出差去了。她给负责售货的导购潦草地写了一张平安夜促销价格单,其中,那款不好卖的衣服以“原价乘以1/2出售”,本意是哪怕亏了也要把这款衣服清理出去。几天后她回来发现:那款衣服确实被清理出去了,但导购是把“1/2”误当成“2”了,那款衣服是在原价的基础上两倍的价格卖出去的!她彻底惊讶。

销售人员提升说服力的“七大攻心术”

在这个案例中,我们可以发现:这款不大好卖的衣服因一个错误促销价格成了原价的两倍,在其他促销价格款式的对比下,这款衣服的价格贵了很多,“一分钱一分货”的潜意识让顾客做出了购买决定。

对比原理是指:在A和B两个选择中,若A和B优劣势旗鼓相当,人们就很难做出选择,会患得患失;若使人们能够明显的判断出A的优势大于B,那么人们就很容易做出选择A的决定。因此,在营销中我们就要使我们的顾客很容易地做出购买决定,不能让顾客在两个商品纠结,患得患失。例如:把A、B两个功能相似的产品陈列在一起,可以把A打造成主攻产品,B打造成助攻产品,在B的对比下,就很容易把A卖出去。

同样,我们在说服别人的时候,可以拿两个事物做对比,让对方非常容易做出决定。1983年,乔布斯为了说服时任百事公司总裁的约翰•斯卡利来苹果公司担任CEO,乔布斯说:“你是想卖一辈子糖水,还是想和我一起改变世界?”,斯卡利的回答是:“改变世界”。

只要我们留心生活可以发现,对比原理处处皆有:老练的卖瓜子售货员一开始不会抓足称的瓜子,而是会称一下后发现不足,再抓一把瓜子放称上去,让顾客前后对比产生实惠感;精明的卖玩具老板会把一模一样大小的玩具标价一样,促使大玩具畅销,实际上只是把小玩具价格故意虚标高


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