曾被多少酒企极力推崇的高端政商团购“崩盘”之后，民生葡萄酒、亲民葡萄酒开始成为酒企转变经营思路的常喊“口号”。从严重缩水的高端市场走向大众消费市场，这是大家都在践行的路线。但是，引导大众消费到底如何才能真正接地气，如何才能激发更多人习惯日常饮用葡萄酒?
家庭是社会组织的细胞，如果家庭日常餐饮都在喝葡萄酒了，整个葡萄酒市场还会悬在高空不落地吗?葡萄酒走进家宴，其实质是消费普及、市场逐渐成熟的一种有力体现。当“全民”都开始接受葡萄酒了，葡萄酒行业还会出现动销难的问题吗?
当然，走进家宴也不是说所有的葡萄酒都成为快消品了，而是要从最基础的家庭消费开始引导开发，进而延伸出家庭中高端送礼需求以及婚寿喜宴的葡萄酒团购需求。
多家酒企推新品，抢占家宴市场
针对家庭消费，有不少酒企已经在行动了，并取得了非常不错的市场效果。
中信国安葡萄酒业营销有限公司副总经理董侠告诉记者，中信国安近日推出的家庭套餐销量非常不错，引导消费者整箱购买，以非常突出的性价比优势刺激消费者。记者在网上中信商城的尼雅红酒馆看到，中信国安专门开辟了一个“家宴聚会”专题，里面的酒多半是以整箱6支的形式呈现的。
董侠表示：“针对家宴市场推出的套餐反响不错，消费者对这种整箱购买的方式也很接受，与去年相比，今年整箱购买的比例有明显上升。”
同时，中信国安新近又开发了一个三支套装的系列产品，由桃红、干白、甜白三支375毫升的小甁装组成尼雅迷你系列组合装，简称为“小时代”套装，售价为139元/套。董侠表示家庭人少更适合喝小甁装的酒，一次消费不浪费。
内蒙古汉森酒业也针对家庭消费市场推出了洋葱葡萄酒，主打健康养生牌，大力宣传“敬长辈，送健康，就选汉森洋葱葡萄酒”。每甁酒的容量为375毫升，倡导消费者整箱购买，整箱价是198元，单瓶买价格是47元。
据汉森酒业总经理朱华介绍，从7月份上市到10月中旬，洋葱干红已经销售了82340箱，铺货达4000多箱，而且这八万多箱都是到了款的，如果按照198元每箱批发价计算，仅三个月时间已经销售1600余万元。朱华称做洋葱干红目的是要激活对葡萄酒有好感的人，为此他在开发这款产品前做了3万份市场调查。
广西的罗城山野葡萄酒在刺激家庭消费这一块也有自己的一套，他们设计了一个家庭迷你酒窖，这个酒窖只能装进6甁容量为375毫升的酒，每甁葡萄酒售价20元。通过以“小甁葡萄酒+迷你酒窖”的捆绑组合销售方式，罗城山野葡萄酒成功走进当地家宴餐桌。
据相关负责人介绍，他们针对家庭消费设计了两种套餐，A套餐是24支套餐加一个免费迷你酒窖，售价为480元;B套餐是48支酒加一个免费迷你酒窖，售价为960元。上述酒的数量刚刚好是一个家庭1-2个月的饮用量。他们深入社区与便利店合作，把便利店作为陈列和配送终端，在便利店放置恒温酒柜，当消费者购买一个套餐后并不需要把所有酒都取回家，可以先拿6支回去，剩下的放在便利店里免费恒温保存。当6支喝完后只需打个电话，便利店就会派人把酒直接送到客户家里。这个家庭酒窖项目很好的解决了葡萄酒进入家庭消费难、消费不频繁等问题。
改变葡萄酒高端形象
在以前，酒商或酒企在推广葡萄酒的时候总是喜欢与“高雅、上档次”挂钩，给消费者造成了高不可攀的错觉。在普通消费者看来，葡萄酒太贵，喝酒讲究太多，所以从内心他们对市面上销售的葡萄酒有很强大的距离感。而实际上，中国家庭对葡萄酒的需求是真实存在的。在全国各地，无论是北方还是南方，普通家庭都喜欢自酿葡萄酒，即使没有栽种葡萄，他们也会到市面上去购买鲜食葡萄酒回来自家发酵酿造，日常家庭用餐拿出来小饮几口，或者过年过节亲朋好友在家团聚时畅饮一次。这说明，大众家庭消费并不排斥葡萄酒，相反葡萄酒出现在家宴餐桌是有历史根源的。
那为什么市场上销售的葡萄酒要走进家庭却较困难?
一位不愿透露姓名的酒商向记者表示:“自酿葡萄酒虽然不安全，但是这是消费者喜欢的口感，他们也相信喝葡萄酒是有保健养生功效的。而市场上的葡萄酒，特别是一些进口葡萄酒，其口感并不适合中国初级消费者，产品标识复杂，消费者没有辨别鉴赏能力，再加上其高端的形象诉求，更是把普通消费者拒之门外了。”
广西锐联酒类营销机构负责人张太平认为，葡萄酒要走进家宴，让更多家庭都喝起来，就不能只是把常规产品放进来，而需要进行一系列的营销体系变革。在产品容量、价格、品类、供货渠道、促销活动甚至媒体传播推广平台等方面都要进行重新设置。他表示：“比如在容量设计上，如果是家庭日常用酒最好是小瓶的，一般家庭为3个人，一个人一天的量是125毫升，750毫升的大甁装一家人一次喝不完，不便于储存，所以最好是375毫升的小甁装。在品类上，家庭的葡萄酒消费大部分是出于保健养生目的，再有就是为了提高生活品质，所以对干红的需求要多一些，还有一些不喜欢酒精或者要驾车的消费者就可以向他们推荐无醇葡萄酒。”
董侠也认为，葡萄酒要走进家庭消费，就必须进行一系列的改革，从家庭消费的角度出发，不能再玩以前讲包装、讲档次的游戏，而应实实在在的为大众人群提供方便和实惠。而至于价格定位，董侠表示这要看针对的是什么收入的家庭了，高收入家庭对品质要求更高，一般家庭对价格更敏感，所以也需要有不同的套系和组合产品。
上海睿玖葡萄酒文化传播有限公司首席顾问郭福生认为，过去酒商把在家上网、看电视的所谓屌丝消费群忽视了，女性消费者也被忽视了，现在回过头来重视家宴市场是市场的回归。但是，由于家庭消费比较分散，必须在营销模式上进行创新才能有效导入。他注意到近期一家名为“亿百葩鲜”的专卖店业态值得关注，这家店集合了进口葡萄酒、进口食品和进口水果，一般开在社区附近。光是葡萄酒产品的酒窖专卖店，其人流量不大，而非生活必须品，往往难以支撑其经营费用和房租，但是进口水果、食品则是中高收入家庭可以频繁消费的，两个以上消费人群的有效整合,也是为葡萄酒提供了一条进入家庭的便捷通道。”
家宴延伸大市场
其实，很多酒商是不太看重家庭消费市场的，特别是高端市场企稳的时候，他们认为家庭消费不出量不出销售额，甁单价低，消费不频繁。而实际上，家庭消费是葡萄酒最基础的市场，也可以说是未来最根本的市场。
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