酒业如何通过压货抢占终端？

01、赊销压货与现款压货

(一)赊销压货

赊销压货对终端来说是没有风险的，所以对于业务员也没有什么压力和技巧而言，那么赊销压货为什么会存在呢?

1. 经销商对终端的信誉很了解，敢对信誉好的终端赊销。

2. 产品是成熟产品，消费者认知度高，买的快。

3. 对竞品会有很好的阻击作用，迫使竞品加大投入营销力度，给竞品经销商带来大的资金压力，营销力度小了终端肯定不会去承担资金风险及压力去现金压货。如果赊销终端没有推力，那么不仅对市场毫无意义，而且经销商的资金压力会很大。

(二) 现款压货

产品的导入期和成长期的终端压货还是要以现款压货为主，好处如下：

1. 让本品在市场上实现大的销量目标。

2. 对终端做到占款占仓。

3. 排挤竞品。

4. 提升组织能力与信心，压货活动既能检验一个营销团队的素质水平，也能够起到练兵的作用。

5. 压货会让公司利益和员工利益得到保障。大销量的背后肯定是大利润和高提成。

02、现款压货的技巧

(一)对终端进行分类

分类的目的使我们知道自己的进攻方向，在一家终端这三种状态的情况是同时存在的，所以应先按照条件进行分类，排列组合后有六种情况，但是根据可以合并的条件合并后只有三种可能：

1. 已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算。

2. 未合作待开发的餐饮或流通终端进货老板说的算。

3. 已合作和未合作的餐饮终端进货是关键人说的算。

(二) 不同情况下的压货技巧以及对业务员的要求(“742”秘诀)

已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算的情况