今天经销商面临三大挑战：
一是靠赚产品差价的经销模式越来越难，原来是靠信息不对称，现在是信息高度对称时代，厂家与消费者的直连变得简单。
二是品牌端和消费端在互联时代越来越强，像白酒行业，几大名酒基本上完全掌控了渠道;消费端出现了有影响力的消费者，比如意见领袖或粉丝，出现了C2C的模式，比如社群或微商。
三是大数据的应用和互联工具的快速迭代，让传统思维的经销商还没有完全适应过来，更不谈上借助和应用，这也和原来的路径依赖有关。
今后经销商应该在移动互联时代发展，所以笔者提出了社群营销商的概念。
商业形态决定社群营销商的诞生
为什么要提出社群营销商这一概念，笔者是从酒类商业的各个业态逐一分析后的思考。我们看一下目前几个商业形态状况。从目前来看，占比最高的依然是传统经销商代理制。从近年来看，经销商代理制最大的问题是差价思维，代理制是以前时代的产物，主要依靠信息不对称来赚取利润。从酒类行业来看，代理商被分化是从2012年开始的，因为各行各业都遭遇了经济危机后的移动互联的双重冲击。大多数行业库存严重，国家的供给侧改革也是因为双重冲击提出的，于是电商打着互联网的名义以低价赚取流量的手段开始取悦消费者，让厂商苦不堪言，这个阶段各个行业甚至企业开始反思来寻求各种路径来解决电商的问题。近五年的深度调整和管理措施，几大名酒企业去库存非常顺利，基本走上了顺价销售的轨道。这种状态是从2016的双11开始逆转的，逆转的标志就是电商不再拿名酒低价换取流量。由此电商渠道开始变身，从目前来看，电商作为补充和传播是个不错的工具，真正带来多少销量还要另当别论了。
超级终端出现的比电商还要早，目前来看发展大的不多，很多连锁机构虽然值钱但是赚钱的希望依然遥远。这并不是模式和资金等能解决的问题，与酒类行业有很大关联。零售终端靠用名酒获取流量，用其他产品组合来赢利的模式在具体落地上很难因地制宜。一是名酒的消费者比较少;二是名酒的货源稀缺;三是消费者认知水平提高，消费者只买能体现出性比价的产品，比如只买茅台五粮液的产品，不接受搭赠其他产品。团购渠道的隐形销量。团购渠道自2007年被重视以来，2012年达到顶峰，虽然很难统计出这一渠道的占比。业内人士普遍认为，团购渠道的销量依然不可小觑，团购渠道不仅聚焦了优质的消费资源，而且带动作用依然存在，虽然从2013年的政务团购的销量严重下降，但是商务团购和宴席小团购目前是白酒引领市场的主导力量。传统烟酒店渠道原来作为主要酒类销量在2013年开始下降，甚至处于很尴尬的境地。一是政务消费的严重下降;二是商务消费被厂家直供;三是一般消费者被电商和超级终端抢走。烟酒店目前的盈利主要靠名酒的小差价，区域畅销品牌的差价和特殊政策以及其他产品的陈列政策。相当一部分烟酒店开始变身为社区便利店。
社群运营商的意义和价值
从酒类商业形态和白酒行业的变化，我们看到的是一个全新时代的开启。之所以提出社群运营商的概念，是在经销商的基础之上，引入社群的理念和思维方法来改造自己。什么是社群呢?社群就是利用社会群体的力量，特别是白酒行业，原来主要靠政务影响商务，现在要做出改变，因为政务影响力在这个行业变得十分微弱，下一步靠什么来影响呢?就是社会群体的力量。我们酒商要在原来的基础上建立社群组织，抓住当地消费的核心力量，掌控制高点和影响面，把目前被动局面转化为主动局面。经销商还要做出第二个改变，就是向营销商转变，经销商更多的是传统渠道为主，营销商是一手做社群，一手做渠道。没有社群做不好，没有传统做不大。在区域内形成社群营销服务平台，与社群和渠道形成一个稳定的三角形。
|
|
||||||
|
|
||||||
|
|
