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2018-02-26    来源:网络整理    编辑:懒人网

每年的9月份至来年的1月份,是白酒行业的销售旺季,很多酒企为了实现销售额的快速增长,纷纷将宝押在了双节的订货会上,拼命地为“大会战”添柴加油,促销更是一波大于一波,以求盆满钵盈。据不完全统计,很多区域性酒企,双节期间的销售额,大约占全年销售的70%以上。所以说,“大会战”对于企业的重要性,是不言而喻的。个人认为,玩转双节“大会战”最核心的环节,就是加强对终端的抢占。正所谓“渠道为王,终端制胜”,其中的关键就在于此。

终端造势

双节“大会战”的核心目的,就是为了抢占客户资金、抢占客户仓储、抢占市场份额、抢占消费者心智,迫使客户减少对竞品的销售。抢占终端的第一步,企业需要借助“大会战”的舆论,大肆进行终端造势。通过一系列的活动营销、订货会邀请函等方式,由内到外,从员工到终端的大范围传播,营造一个具有轰动性的活动氛围。一般来说,订货会的氛围营造以提前半个月为宜。

双节“大会战” 如何赢在终端?

抢占终端

双节“大会战”期间,谁抢占了终端的占有率,谁就有机会取得最后的胜利。对于不同的销售渠道,可以采用不同的运作方式。

一、抢占终端流通。自政府严禁“三公”消费及“八项规定”以来,终端流通就成为了白酒销量最大的渠道,约占总体销售的60%以上。所以,各大酒企对于流通的重视度就不言而喻啦!”大会战“的重心,基本上也是围绕着流通渠道而展开的。抢占流通渠道的销售份额,可采用以下三种形式:

1、订货会。针对乡镇的分销商、城内二批商及核心客户,采用产品搭赠、让利返点等订货会的形式,快速的抢占客户资金、仓储,对竞品的销售进行挤压;

2、联盟体。针对一些生意火爆、有一定团购资源的核心客户,又不愿意参加订货会活动的,可以采用联盟体的形式合作,在一定的时间范围内,签订预定的销量,任务完成后,给予一定的返利或实物奖励;

3、旅游活动。针对一些客户资源不集中、开订货会条件不成熟的市场,可以采用“订货送旅游”的促销形式,抢占核心的客户,增进客情的发展。

二、抢占终端餐饮。终端餐饮在“大会战”中销量的占比不是很突出,但“盘中盘”的影响力是不可忽视的,时值双节之际,亲朋好友在一起聚饮时产生的渲染力,对品牌传播的意义是深远的。如何抢占酒店渠道的销售份额,可采用以下两种形式:

1、宴席活动。选择一些规模较大的核心餐饮,进行深度合作,以求达成双赢的目的。例如:洋河在局部市场跟酒店签订宴席活动协议,由酒店制定宴席套餐(赠送海之蓝1瓶/桌),厂家针对宴会用酒给予优惠的供价,这样一来,酒店取得了宴席竞争的优势,厂家也实现了实际的销售和消费者的培育;

2、促销活动。针对活动期间进货的酒店,采用搭赠促销品的方式,间接提高产品的利润空间,鼓励客户现金进货。例如:高炉家酒在中秋节执行的酒店促销活动,1箱普家赠送1条红南京香烟。

3、抢占商超陈列。针对商超渠道,要做好终端生动化的建设,以及大堆头的陈列,产品摆放要显眼、丰满,在气势上要压倒竞品。企业可以选择一款非核心的产品,进行大力度促销,在促销期间执行”买一送一“活动。这样,既满足了店方的需求,同时也实现了企业压货的目的。

活动追踪

对于一场“大会战”来说,活动后期的追踪同样是个关键点。很多销售人员在订货会结束之后,慢慢地就会松懈下来,忽视了对终端客户的跟进。

产品从厂家


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