每年的9月份至来年的1月份，是白酒行业的销售旺季，很多酒企为了实现销售额的快速增长，纷纷将宝押在了双节的订货会上，拼命地为“大会战”添柴加油，促销更是一波大于一波，以求盆满钵盈。据不完全统计，很多区域性酒企，双节期间的销售额，大约占全年销售的70%以上。所以说，“大会战”对于企业的重要性，是不言而喻的。个人认为，玩转双节“大会战”最核心的环节，就是加强对终端的抢占。正所谓“渠道为王，终端制胜”，其中的关键就在于此。
终端造势
双节“大会战”的核心目的，就是为了抢占客户资金、抢占客户仓储、抢占市场份额、抢占消费者心智，迫使客户减少对竞品的销售。抢占终端的第一步，企业需要借助“大会战”的舆论，大肆进行终端造势。通过一系列的活动营销、订货会邀请函等方式，由内到外，从员工到终端的大范围传播，营造一个具有轰动性的活动氛围。一般来说，订货会的氛围营造以提前半个月为宜。
抢占终端
双节“大会战”期间，谁抢占了终端的占有率，谁就有机会取得最后的胜利。对于不同的销售渠道，可以采用不同的运作方式。
一、抢占终端流通。自政府严禁“三公”消费及“八项规定”以来，终端流通就成为了白酒销量最大的渠道，约占总体销售的60%以上。所以，各大酒企对于流通的重视度就不言而喻啦!”大会战“的重心，基本上也是围绕着流通渠道而展开的。抢占流通渠道的销售份额，可采用以下三种形式：
1、订货会。针对乡镇的分销商、城内二批商及核心客户，采用产品搭赠、让利返点等订货会的形式，快速的抢占客户资金、仓储，对竞品的销售进行挤压;
2、联盟体。针对一些生意火爆、有一定团购资源的核心客户，又不愿意参加订货会活动的，可以采用联盟体的形式合作，在一定的时间范围内，签订预定的销量，任务完成后，给予一定的返利或实物奖励;
3、旅游活动。针对一些客户资源不集中、开订货会条件不成熟的市场，可以采用“订货送旅游”的促销形式，抢占核心的客户，增进客情的发展。
二、抢占终端餐饮。终端餐饮在“大会战”中销量的占比不是很突出，但“盘中盘”的影响力是不可忽视的，时值双节之际，亲朋好友在一起聚饮时产生的渲染力，对品牌传播的意义是深远的。如何抢占酒店渠道的销售份额，可采用以下两种形式：
1、宴席活动。选择一些规模较大的核心餐饮，进行深度合作，以求达成双赢的目的。例如:洋河在局部市场跟酒店签订宴席活动协议，由酒店制定宴席套餐(赠送海之蓝1瓶/桌)，厂家针对宴会用酒给予优惠的供价，这样一来，酒店取得了宴席竞争的优势，厂家也实现了实际的销售和消费者的培育;
2、促销活动。针对活动期间进货的酒店，采用搭赠促销品的方式，间接提高产品的利润空间，鼓励客户现金进货。例如：高炉家酒在中秋节执行的酒店促销活动，1箱普家赠送1条红南京香烟。
3、抢占商超陈列。针对商超渠道，要做好终端生动化的建设，以及大堆头的陈列，产品摆放要显眼、丰满，在气势上要压倒竞品。企业可以选择一款非核心的产品，进行大力度促销，在促销期间执行”买一送一“活动。这样，既满足了店方的需求，同时也实现了企业压货的目的。
活动追踪
对于一场“大会战”来说，活动后期的追踪同样是个关键点。很多销售人员在订货会结束之后，慢慢地就会松懈下来，忽视了对终端客户的跟进。
产品从厂家
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