其实，“销售人员管理”，是个海洋般宽泛的话题，每个管理者、每个公司、甚至每个人，都能说上几句。笔者认为：好的销售人员管理方法，是来自于一线民间，经过实践总结出来的群众智慧。而不是大专院校那一套管理理论!
没有最好的方法，只有适合自己的方法!
搞清楚，销售团队“散养”是怎么造成的?
有人说：团队的人素质低、学历低、懒散...这些都是正确的“虚话”，这是带着“偏见”看问题的，今天，我们从“四化”说起：“量化、细化、具体化、标准化”，这“四化”是笔者从日常管理总结而来。
量化，就是量身定做销量和任务。
“我给员工定任务了呀，每月xx，利润xx”“每月拜访客户50家”“我一天吃三顿饭”...
这就是量化，对销售经理来说，量化只是一个“号令”，量化只是一个“通知”，只是一个简单的“数字”，让销售人员知道销售任务。
如果不强调“量化”，业务员通常有以下几个方面的问题：
1、不关注中小门店，销售人员天天泡在大门店(大客户、重点客户)，小门店能不去就不去，不管你如何强调小门店的重要性，他们都当耳旁风，逼急了，就开始造假糊弄你。
2、不关注市场秩序，价格秩序，窜货、存库等市场问题狼烟四起。
3、不关注门店陈列宣传。门店陈列、促销品、pop等广告宣传。
4、不关注销售基本动作。拜访、客情关系、售后服务、促销等。
如此以来，有的门店就处于“四不管”地带，导致和门店合作关系紧张，市场秩序一地鸡毛。
细化，就是对销量和目标的分解。
光有量化还不行，对每月任务如何分解，每周细分多少，每人承担多少。细化的要“简单”，不能繁琐，销售人员一看就懂。
笔者经常见到这样的情形：先给基层销售人员指定一个区域，然后定个任务目标，销售经理，坐等“秋收”。美其名曰：大胆授权，充分放权!你这是哪门子授权和放权呀!你这是直接“放生”了，你是甩手掌柜!授权不检查就是弃权!!
如果销售人员完成任务，销售经理一般只看结果数字，不关注完成业绩的手段和过程。哪怕背后是串货、打低价、血本促销、“杀人放火”等等，最后完成的是“泡沫业绩”!
无所谓，反正任务完成了，也极少过问过程，更谈不上“过程管理”。美其名曰，我只要“请给我结果”!不是说结果不重要，但是你要分具体场景!
如果，销售人员没有完成任务，销售经理会说：“我授权给你去操作市场，你却把业绩做成这个样。再给你一个月的时间，再完不成，换人!”基层销售人员，碰到这样的“昏官”，是你人生的一大不幸!
销售人员，要给区域的门店做“定量分级”
一个领导只关注结果，不关注过程管理。
张三通过制造“泡沫”，把一个区域市场的业绩完成，昏官大喜，终于发现“劳模”了，领导要奖赏张三，封张三为：“最佳劳模”(最佳泡沫制作人)，然后，把张三调到更大的市场，施展拳脚(接着吹泡泡)。
张三调走，王二来接盘，荣升为泡沫市场的“接盘侠”，然后成为“背锅侠”。王二是接着吹泡泡呢，还是如实反映市场问题呢?如果，王二接着“吹泡泡”，估计要吹“爆炸”的，搞不好原形毕露，前人挖坑，后人跳。如果，王二如实反映市场问题，王二得罪前任，还得罪昏官，因为昏官给前任“最佳劳模”称号了。
最后，王二命运凄惨…
很多销售人员，整天处于“迷糊”状态，一个门店月销量300箱，某品牌卖100箱，占比30%已经是很不错了。你即使每天拜访这个门店，能做到120箱，提升空间也不会太多。
你天天盯着98分的学生考到100分，为什么不把50分的考到60分呢?60考到70呢?...
说起道理，你比我懂!那为什么不把精力放在其他门店呢?
销售人员，要给区域的门店做“定量分级”。
以该品牌为例，划分月销售20箱有多少家、40箱多少家、60箱多少家，一般到150箱为止，定量分级。
把现有20箱的门店，努力做到40箱;40箱的门店，努力做到60箱...;从100箱的门店开始，提升约15%的比例，到150箱为止，开始计算：把现有100箱的门店，努力做到115箱;115箱门店，努力做到约130箱。你就按这个步骤，挖地种苗，一个个的突破，两个月的时间，长势喜人!
总结：达成任务是对“过程”负责;实际结果是对“价值”负责!具体化，就是给销量和目标戴上“放大镜”。
你如何完成销量和任务，具体的关键动作和方法是什么，简单具体，“操刀能杀敌”。通俗点说，你的具体化，让“小白”就能看懂。
日常基础管理：锁定目标，简单重复
如果一个公司的销售任务、工资组成、提成绩效等“考核计算”方法，员工研究半天搞不清楚，那你要重新写清楚了，要让“正常人”搞懂才行。
针对这个问题，有人说：让老板和财务人员，能看懂就行了!难道老板和财务人员参与一线终端销售吗?你给销售人员的“考核计算”，销售人员却搞不懂。
就算销售人员没有财务人员“会算账”，作为财务人员不能给大家培训下吗?不能给个“说文解字”的文件吗?
任务、工资、提成等“考核计算”方法，就是一线作战人员的激励和目标!销售人员对激励和目标都是模糊的、搞不清的。这个仗怎么打!?
记住：锁定目标，简单重复!
“我要加大管理力度”，这是正确的废话，这就不是具体化。多大的管理力度?是大刀阔斧?还是蜻蜓点水?通过哪些方面开展?...
好比，一个人生病了，患者想要的不是：让大夫告诉他“要吃药“，
患者想要的是：大夫告诉他吃什么药?怎么服用?是口服还是吞服?饭前还是饭后?一天服用几次?
|
|
||||||
|
|
||||||
|
|
