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2018-06-12    来源:网络整理    编辑:懒人网

1. 关于终端专场的概念:很多企业与终端有协议,例如:包量协议,陈列协议,专卖协议(价格带专卖、全场专卖等),专促协议等等,通过这些协议,利用终端关键人物的作用,控制本竞品的终端流速。

关于这些协议,大多是灰色的,协议签订完也不敢放给终端,甚至一些用别称来代替关键词,也就是说从法律角度是不合法的!但是,无论在酒业还是在其他快消品行业,终端协议屡屡见效、司空见惯。

2. 关于终端专场:一般理解为某个终端在某个价格带,或者全部价格带专门销售某个品牌,分为自然专卖和协议专卖。签订专卖的目的是通过协议进行排他,组织无对手落地的同时,实现本品销量的最大化!

3. 协议专场的攻防动作与其他协议终端(例如:包量店,陈列店)维护动作基本相通,故而今天我们针对终端专场攻防动作进行分解,举一反三!

酒业终端攻防动作合集 教你快速攻下终端!

一、竞品买店,怎么办?

所谓竞品买店,就是竞品在某些终端,采取终端个性化协议,一店一策的方式进行与终端的协议运作。目的有两个:1.本品落地。2.排他性销售。

遇到对手买店,是一个很头疼的事情:本来昨天卖的好好的,今天到店里一看,本品找不到了,要么被藏起来,要么被换走。

应对动作:事前

1.摸底:了解是竞品厂家还是经销商要买店?是只买这一家还是全面买店?如果是全面买店,立即汇报总部,如果只买一家,由当地办事处自行应对。了解竞品准备买店的费用是多少?包量是多少?有没有陈列条款?我方买店的合同执行的怎么样?如果合同约定的销量未完成,则要求餐饮店延长时间,必须完成合同销量,争取时间,再想办法解决。

2. 算帐:计算本品现在的投入产出状况,买店期间的我方毛利=(供价-厂价)×总销量-导购费用(导购管理费、导购人员费用)-其它促销费、赞助费,看是否大于现有的买店费。预估未来我们增加中高档新品,增加促销人员驻场促销,增加其它消费者促销等投入后能获取什么样的销量回报,将来的毛利是否大于提高后的买店费?

3. 评估:该餐饮店是不是饮食街金牛店,对其它餐饮店是不是有巨大的战略影响,设定自己可以承受的亏损上线,同时还要考虑可能带来的负面影响,会不会抬高本品在其它餐饮店的买店费。

4. 平时启动常客奖励计划:即消费者在该店促销员手中购买本品达到相应坎级,可以获得额外奖励(礼品、抽奖等)。餐饮店最怕的是消费者不满,不到他这里吃饭。

事中:找老板谈判

1.餐饮店谈判——围魏救赵

先假装不知道,向店老板展望美好未来,记得带上详细的促销方案、品项结构和利润预测。目的是给店老板制造幻觉,觉得继续合作下去可以得到更大的利益。

找关键人物替你说好话,利用利益结合,这些关键人物可能是吧台、采购、大堂……

间接公关,比如:消防大队,交警、公安……

在周围的餐饮店、零店搞活动刺激他。

2.餐饮店谈判——投其所好

强调商业信誉,我们有约在先,目前销量没完成,要延长合同时间。

业绩回顾:合作期间的销量,利润,投入的各种费用,表示吃了大亏,哭穷。餐饮店有多少人喝本品,一桌吃多少钱的菜,即告诉老板本品给他带来了多少来客数,每桌的客单价是多少。

告诉店老板不要为了卖酒砸了饭碗(消费者已经喜欢上了我们的酒,喝不到会不满)。别忘了我们的常客奖励计划。告诉店老板不要得罪消费者。

3.绝招+损招

忽然抬价、故意抬高买店费,然后撤退,给竞品挖坑。

挖坑+埋雷=熟知店内产出与销量,让竞品跌入亏损泥潭。

事后:釜底抽薪

买店内暗促(服务员、吧台)买通店内关键人物,偷卖。利用客情不允许竞品在店内兑开瓶费,而我方产品可以兑开瓶费,拉笼服务员销售产品。

组织人到店内指名点要酒。

在周围餐饮店搞活动。

在附近零售店铺货做陈列,刺激自带酒水。

制造竞品的产品客诉

停车厂发传单,消费者点要本品,我方送进店里。

门口搞赠饮,你花钱买店,我花钱买消费者。

关键词:专卖合同不过是一张纸而已!越是对手专卖店越要拜访提升客情,不能被因为对手的一张协议扫地出门!你有你的关门计,我有我的跳墙法!

二、以攻为守——如何攻破竞品的专场?

签了专场不拜访、那就不可能会专场、做业务谁跑的勤快谁的铺货率就高;专卖场产品结构不好,投入产出太差,无力续约,自已把专场做垮。

1. 搞定店方

硬打硬拼:高频率拜访、然后说“你去年做某个酒赚了多少钱今年我让你赚的比去年多,达不到,我补给你”。

白送餐饮店一部分酒、你不可能不要,例如:白送你一瓶摆起来、再在旁边贴一张海报;混了脸熟,建立了客情后再找机会渗透进去。



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