1. 关于终端专场的概念：很多企业与终端有协议，例如：包量协议，陈列协议，专卖协议(价格带专卖、全场专卖等)，专促协议等等，通过这些协议，利用终端关键人物的作用，控制本竞品的终端流速。
关于这些协议，大多是灰色的，协议签订完也不敢放给终端，甚至一些用别称来代替关键词，也就是说从法律角度是不合法的!但是，无论在酒业还是在其他快消品行业，终端协议屡屡见效、司空见惯。
2. 关于终端专场：一般理解为某个终端在某个价格带，或者全部价格带专门销售某个品牌，分为自然专卖和协议专卖。签订专卖的目的是通过协议进行排他，组织无对手落地的同时，实现本品销量的最大化!
3. 协议专场的攻防动作与其他协议终端(例如：包量店，陈列店)维护动作基本相通，故而今天我们针对终端专场攻防动作进行分解，举一反三!
一、竞品买店，怎么办?
所谓竞品买店，就是竞品在某些终端，采取终端个性化协议，一店一策的方式进行与终端的协议运作。目的有两个：1.本品落地。2.排他性销售。
遇到对手买店，是一个很头疼的事情:本来昨天卖的好好的，今天到店里一看，本品找不到了，要么被藏起来，要么被换走。
应对动作：事前
1.摸底：了解是竞品厂家还是经销商要买店?是只买这一家还是全面买店?如果是全面买店，立即汇报总部，如果只买一家，由当地办事处自行应对。了解竞品准备买店的费用是多少?包量是多少?有没有陈列条款?我方买店的合同执行的怎么样?如果合同约定的销量未完成，则要求餐饮店延长时间，必须完成合同销量，争取时间，再想办法解决。
2. 算帐：计算本品现在的投入产出状况，买店期间的我方毛利=(供价-厂价)×总销量-导购费用(导购管理费、导购人员费用)-其它促销费、赞助费，看是否大于现有的买店费。预估未来我们增加中高档新品，增加促销人员驻场促销，增加其它消费者促销等投入后能获取什么样的销量回报，将来的毛利是否大于提高后的买店费?
3. 评估：该餐饮店是不是饮食街金牛店，对其它餐饮店是不是有巨大的战略影响，设定自己可以承受的亏损上线，同时还要考虑可能带来的负面影响，会不会抬高本品在其它餐饮店的买店费。
4. 平时启动常客奖励计划：即消费者在该店促销员手中购买本品达到相应坎级，可以获得额外奖励(礼品、抽奖等)。餐饮店最怕的是消费者不满，不到他这里吃饭。
事中：找老板谈判
1.餐饮店谈判——围魏救赵
先假装不知道，向店老板展望美好未来，记得带上详细的促销方案、品项结构和利润预测。目的是给店老板制造幻觉，觉得继续合作下去可以得到更大的利益。
找关键人物替你说好话，利用利益结合，这些关键人物可能是吧台、采购、大堂……
间接公关，比如：消防大队，交警、公安……
在周围的餐饮店、零店搞活动刺激他。
2.餐饮店谈判——投其所好
强调商业信誉，我们有约在先，目前销量没完成，要延长合同时间。
业绩回顾：合作期间的销量，利润，投入的各种费用，表示吃了大亏，哭穷。餐饮店有多少人喝本品，一桌吃多少钱的菜，即告诉老板本品给他带来了多少来客数，每桌的客单价是多少。
告诉店老板不要为了卖酒砸了饭碗(消费者已经喜欢上了我们的酒，喝不到会不满)。别忘了我们的常客奖励计划。告诉店老板不要得罪消费者。
3.绝招+损招
忽然抬价、故意抬高买店费，然后撤退，给竞品挖坑。
挖坑+埋雷=熟知店内产出与销量，让竞品跌入亏损泥潭。
事后：釜底抽薪
买店内暗促(服务员、吧台)买通店内关键人物，偷卖。利用客情不允许竞品在店内兑开瓶费，而我方产品可以兑开瓶费，拉笼服务员销售产品。
组织人到店内指名点要酒。
在周围餐饮店搞活动。
在附近零售店铺货做陈列，刺激自带酒水。
制造竞品的产品客诉
停车厂发传单，消费者点要本品，我方送进店里。
门口搞赠饮，你花钱买店，我花钱买消费者。
关键词：专卖合同不过是一张纸而已!越是对手专卖店越要拜访提升客情，不能被因为对手的一张协议扫地出门!你有你的关门计，我有我的跳墙法!
二、以攻为守——如何攻破竞品的专场?
签了专场不拜访、那就不可能会专场、做业务谁跑的勤快谁的铺货率就高;专卖场产品结构不好，投入产出太差，无力续约，自已把专场做垮。
1. 搞定店方
硬打硬拼：高频率拜访、然后说“你去年做某个酒赚了多少钱今年我让你赚的比去年多，达不到，我补给你”。
白送餐饮店一部分酒、你不可能不要，例如：白送你一瓶摆起来、再在旁边贴一张海报;混了脸熟，建立了客情后再找机会渗透进去。
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