三、可行性财务目标定位市场选择
四川一家新建中型白酒厂的系列产品推向市场前问笔者：今年我厂投入1000万元人民币，能保证多少销售额?笔者告之：你们厂的个性品牌市场资源趋于零，如果将1000万元投向离你厂只有50公里的成都市，成都市场与你的品牌在一年内能否通过磨合顺利的成长就是一个谜，而且成都市场中的品牌数量像是一片大海，很难保证你能销2000万元。那么怎么办呢?
1、找出盈亏平衡点：推算出盈亏平衡点的销售量和投入的最大限量比例。四川这家酒厂通过核算，年销量达3000万元方能达到盈亏平衡点。除去各项成本，广告宣传投入比例必须控制在15%以内，即450万元。450万元投向哪里能得到3000万元的销售回报?
2、概率分解销售目标所谓概率分解，就是依据行业类别市场的通常销量分解年销售目标，算出市场目标量。以该酒厂为例，有三种算法：
第一种：精中火力，少而精。按每个市场1500万元的销量目标选两个大城市，如重庆和成都。据行业调查，市区人口超过200万的大城市，市场容量在1亿元/年以上，切割出1500万元是可行的。但每个市场平均投入225万元广告宣传费来完成1500万元销量，对于这样一个新品牌来说风险很大，成功概率低于50%;
第二种：选择地级市场。一个市区人口超过100万的地级市或县级市，市场容量也会超过5000万元/年，以500万元的目标为底线，需要6个这样的市场。也就是说每个市场投入75万元广告宣传费用必须完成500万元销量，否则就亏。按以往经验推算成功的概率为61.5%。
第三种：选择市区人口在30万～60万之间的中小城市或县城。这类市场的容量在2500万元/年以上，依据同其它曾经畅销品牌的对比，该酒厂在这类市场可完成200万元/年销量，即需要15个这样的市场。也就是说每个市场投入30万元广告宣传费即可，成功概率为73%。
将这三种情况的成功概率进行对比，个案市场可做科学的调整，怎么选择市场范围也就清楚了。当然对每个市场平均投入在实际操作中往往会有一定的出入，要依具体情况相应调整。
四、三类空白市场的定位
可行性财务目标定位市场选择是一种圈定大方针的策略，至于其后具体选择哪一个市场最经济有效，以及采用什么样的打法，就属于个案范畴了。新市场(空白市场)不外乎战略市场、品牌市场和游击市场三种。
1.战略市场。所谓战略市场，就是不只以经济收入为惟一指标，对于厂家来说，该市场甚至起着有效整合的领导性作用。如燕京啤酒所在的北京，青岛啤酒所在的青岛，茅台酒和鸭溪窖酒所在的遵义市和贵阳市。这类市场的投入与产出不能一味地以界定财务比例来考察。
2.品牌市场。所谓品牌市场，就是区域市场的竞争环境有利于我方以主导品牌为切入点，通过常规性的投入，在不超过既定比例的前提下，有7成以上的把握完成预定的销售目标，同时也能达到预定的市场位置。
3.游击市场。所谓游击市场，是指市场环境不利于我方有条不紊和公开式地规模推进，纵然将既定比例的资金全部投向市场仍没有5成的把握完成预定的销售目标。这类市场只能用非常规主导品牌，依据区域市场产品竞争的情况，选择包装、酒度及品牌称谓都较适合该市场特点的存在价位空档的产品切入。如张弓酒厂在江苏宿迁的产品定位：宿迁市是江苏
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