6、 铺市中的几个细节
1) 安全。新产品上市必然冲击到其他产品的市场，特别是一些本来就依靠本土资源生存的企业，我们新产品铺市过程中的产品安全与人身安全必须引起高度重视，过去一些快速消费品新产品上市区域械斗时有发生。如健力宝与康师傅的械斗等
2) 时效。新产品上市铺市必须注重时效性，特别是弱势品牌的新产品上市，如果做成温吞水就很容易被竞争对手钻空子。而且，时效性对产品让消费者快速认知也有一定好处。
3) 危机。新产品上市一定要做好危机管理，特别是快速消费品很容易在区域市场受到非市场因素攻击。比如竞争对手针对新产品的不利宣传，投掷一部分贬值产品等等。
4) 难易。快速消费品新产品铺市要本着先易后难的原则，我们不可能一次性完成一个区域市场铺货，但是，如果我们形成了一个势头就很容易影响到难点终端，这是谈判的筹码也会增加。
5) 管理。根据区域市场实际需要，合理，机动调整车辆，人员，保证有生力量运用在最关键区域。同时，成立临时性组织，保证后勤供给。我们通常看到很多机构与企业新产品铺市手忙脚乱，有些地方人浮于事，有些地方非常紧张。就是因为管理上缺少把控，导致局面混乱。
6) 兼容。新产品铺市与老产品维护之间关系处理对快速消费品意义重大。如果是替代性新产品，则老产品终端库存会成为铺货障碍，在铺货前要处理老产品积压问题;如果是非替代性产品，要做好两个或者多个产品陈列与上架问题。同时，要测试渠道兼容性。
7) 补缺。在进行完整个大面铺市后，要对比较难进的终端进行分类分析，提出解决办法。从而使得新产品上市铺市率达到一个比较高的水平。
新产品铺市属于典型的埋头干活阶段，但最好能够有一定的积累，就是对渠道终端的密度与深度有一定洞察，这样为后续的市场运作积累必要的信息。
看市
看市场是完成市场全面铺货任务后的第一次审视。如何看市场?会看看门道，不会看看热闹。快速消费品新产品铺市后主要看十个指标：
第一个指标：铺货率。销售人员要深入大街小巷，看一下前一阶段埋头干活的效果如何，判断一下大致的铺货率是否达到70%以上，看还有那些地方可以抓紧补货的;
第二个指标：陈列面。针对铺货中因为时间关系导致的摆放比较零乱情况，出台产品终端摆放标准，迅速进行产品摆放调整，使得新产品获得最好的摆放效果;
第三个指标：POP。看终端POP能否起到指引消费者，教育消费者效果，并根据自己市场情况想市场部提出自己的要求与建议，出台POP张贴标准，提示销售人员做好终端POP维护与管理工作;
第四个指标：访终端。主要是听终端零售商户与消费者意见，广泛收集市场各个层面的反应。整理市场面反应，形成报告;
第五个指标：经销商。将铺货后反应的问题与经销商沟通，争取经销商对终端进行必要调整。争取经销商资源倾斜，将经销商有效资源转移到新产品上来;
第七个指标：查政策。市场在铺货中带有一定的终端政策，铺市后要对铺货政策执行情况进行检查，对截流政策的业务人员进行处罚，属于经销商管理范畴的移交经销商进行处理。
第八个指标：样板点。为了给区域市场做好带动作用，快速消费品新产品可以有选择地做样板点，通过样板点带动其他店面建设，同时，样板点也可以成为员工教育的点进行技能与执行力培训。
第九个指标：供应链。铺市后进入动销阶段，铺市后的销售管理人员要及时进行区域市场供应链检查，保证市场始终处于物尽其流的状态，保证市场上货物供应的畅通。
第十个指标：调人员。对参与铺货市场人员进行再分工与人员结构进行再调整，使得市场上各个专业板块都有专业人员监控执行。
看市场主要目的是为了建立一个可持续的，健康的市场。上述的十个指标系数属于基础面的环节，所以快速消费品企业新产品上市都必然会遵循上述规律。一个区域市场的管理者如果能够依靠上述指标进行市场建设对照，就可以实现区域市场稳定拓展。
判市
市场形势的判断来自于对市场第一手资料的熟悉与掌握。判断市场形势已经从简单的面上的观察走向了问题深层次的思考，从单一关注自身走向了对市场综合性判断。新产品市场形势判断有这样几个方面。
消费者面
消费者是不是热烈追捧，踊跃进行尝试性乃至于重复性购买，是判断消费者对新产品市场接受度十分重要指标。消费者反映从来就是立体的，关键是我们市场一线人员要养成习惯。快速消费品新产品消费者接受度上，口感、包装、广告、价格、方便性、等等，消费者的每一个点都是企业新产品进行改造的基础。因此消费者面了解与调研对我们判断新产品面临的市场问题具有十分重要的基础性作用。
零售商面
零售商面主要是从经营角度的思考。按照快销品新产品上市一般规律，新产品上市最初由于价格不透明，零售店对于利益期待比较高，随着新产品的价格窜底，已经竞争性品牌的介入，零售商对于利润的期待将进入平稳期。
零售商提供资讯还有就是竞争对手的反应。其实，很多竞争信息就是我们从零售商处获得的，良好的零售商客情对我们间接了解竞争对手市场反应还是很有好处。
零售商提供的第三个信息就是消费者构成。我们可以做一个简单的对比，如果靠近学校跟前的零售店走量很大，而超市终端走量相对比较一般，基本上就可以判断这种产品对年轻消费群很有吸引力，而对家庭主妇吸引力可以不够。
必须承认，我们不可能有太多时间与精力去追踪消费者脚印，但是零售就不同了，他们每天与终端消费者接触，信息量与信息准确程度都大幅度提升。因此与零售商去沟通消费者问题是我们获取核心消费群的一条捷径。
竞争者面
竞争对手往往是我们最好的老师。因为竞争对手会从各个层面诠释我们的策略是否准确。当我们的1升产品在终端取得一定业绩时，竞争对手娃哈哈立即在特定的区域市场推出了1升装产品，鲜橙多则增加了在云南市场冬季攻势，因此，认真研究竞争对手对于市场的反应，对我们判断自己市场成败得失有着十分重要的意义。竞争者的价格策略对我们自身也是一面镜子，好的竞争者确实是一本好的教材!
趋势
快速消费品永远是追着潮流的产业，作为市场判断，如果能够从简单的面上思考跨入到潮流性，前瞻性思考，则新产品市场竞争就可能出现符合潮流的竞争性元素。什么是大趋势?就是对这个行业发展方向一种判断。我们以非酒精类饮料近几年的发展为例。
中国市场非酒精类饮料最早从儿童市场发起的。最早的中国饮料市场其实就是娃哈哈，乐百氏推出的果奶等很简单产品，现在看来，这种产品十分幼稚，但尽管这样，这种产品到现在仍然在他们的企业发展中占据十分重要的地位;
然后就是可乐进入中国市场。他们的红色风暴与市场推广，使得中国城市饮料市场很快进入了可乐主导的时代;
随即就是水饮料市场，从矿泉水，
|
|
||||||
|
|
||||||
|
|
