想当年，业务老张可以说在R区域市场叱诧风云的人物，由于总是陶醉在往日的成就之中，整日与酒精、麻将为伍，不知不觉中被市场所淘汰，他那老一套的“吃喝玩乐”搞定生意的行事风格，也逐渐不为客户所喜欢。
老客户鉴于老朋友的颜面，只有做着阳奉阴违的事情;新客户呢?对于他的行事风格、销售套路，根本不予以合作机会。就这样，老张气恼老客户的阳奉阴违的欺骗，讨厌新客户的不知天高地厚，把所在区域的销售网点任其自生自灭，手中仅剩下几个关系比较好的客户，结果月月难以完成销售与回款任务。
结果，领导面临销售的增大，为了全体兄弟利益，只有把其辞掉了。
4.因回款影响销售型
这类销售人员因为没有及时掌控客户的信息或者对客户的销售管理不到位，虽然产品销售良好，但客户款子被竞争品牌套去，因为没有回款而厂家不能发货销售;或者因为厂家资源、政策、支持的不到位而客户不愿意打款进货，造成产品销售受到影响。
综合以上四类销售人员的情况，做好客户的回款管理工作已是不可忽视的问题了。
案例
小马是家电的销售人员。
最近小马恨死经销商老刘了，恨不得马上更换了他。这个老奸巨滑的家伙，总是喜欢拖延货款或者少回款，造成自己每月任务都是差那么一点点就能完成。总是借口说产品价格太高、说售后服务跟不上，产品在终端销售不好，可终端是小马亲自把关，销售情况近乎断货，产品价格就竞品来比，不算太高，产品质量也相当过硬。
可老刘为何总是不愿意提货呢?
调查分得出：原来老刘代理的另一个品牌的产品，今年给他定的任务偏高，月返和年返也相当诱人，为了获得这些诱人利润，老刘基本上把小马产品的销售处于搁置状态。了解老刘不回款的主要原因之后，小马对老刘下达最后书面通牒，严禁老刘以后发生类似情况，否则取消其经销资格。
可是，老刘面对竞品那块蛋糕，依然我行我素，最后造成两家合作的决裂。
通过对以上四种类型的销售人员，充分了解了回款与销售、与客户之间的利害关系。下面回款过程中的如何分解流程，成功获取回款。
二、回款的四位一体
所谓四位一体就是把回款流程简单分解成四个部分，层层击破，获取回款。
以下是具体论述。
1.掌握控制点
控制点是指一些比较要害或关键性的问题，它们是业务活动中的一些具有限定性的不利因素，或是促使事件向良性方向发展的有利因素。
销售人员惟有在掌控了事务或者事件的控制点，才能在和客户交涉的谈判中，有张有弛，立于不败之地。
下面通过案例，看看掌握控制点的重要性。
案例
地点：在经销商刘老板办公室。
刘老板：“小王，你们这个月到底有什么好的政策?”
业务王：“你不说，我还忘了，这个月政策没什么变化。以后不要道听途说，搞得那么紧张。”
刘老板：“那现在的政策到底是什么?”
业务王：“还是每个月返利，按照这个阶梯来返”，递上表格。
刘老板：“吕经理还在干吗?这个政策是不是他定的政策，好久没有看到他了。”
业务王：“还在干经理，不过也有些官僚了。”
刘老板：“谁当了领导都这样，不信你试试?”
业务王：“还要你支持我才行呀，你不上量，我怎么能上去?”
刘老板：“哈，要上量还不容易?多做促销不就行了，我是靠你吃饭的。”
业务王：“促销，应该怎么搞?这个月你还差五万就能达到返利最高要求三个点了，刘总，多可惜?”
刘老板来了兴致，“是啊…，可是…，要不这样，我再回款十万，你再为我多争取点促销费用，让销量火上浇油烧一把”
业务王：“促销，我要向公司争取，恐怕支持的多少还是要根据你打款的数目和出款的速度”
刘老板：“这个你放心，再搞个十万给你，绝对没问题!”
在这段对话中，业务王就处处抓住刘老板的控制点，使刘老板只有节节败退的之地，却无还手搏击之力。
故此，抓住控制点既可以是抓住对手的七寸或薄弱点进行出招，也可以是用自己最有力的招式还击对手来势汹汹的攻击。
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