销售必须主动，回款必须跟踪，这是销售回款的真理。
而现实销售工作中，许多销售人员能够充满激情同客户谈判，搞定客户做出回款承诺，却不怎么愿意对客户回款的过程做出监督。发生这种现象，一般有三种原因：
⑴自以为是，感觉能够稳操胜券的获取回款;
⑵胆小害怕，怕客户抱怨，怕客户牢骚;
⑶自身惰性，懒得跟踪或监督回款。
销售人员一定要勤于对回款过程的监督，否则极易导致回款工作的前功尽弃。
案例
业务王：“刘总，款子办好了吧，我马上过去拿?”
刘老板：“款子，我给财务讲了，不知办的怎么样了?”
业务王：“呵呵，刘总啊，公司大了，人员难管理了!”
刘老板：“小王，这话什么意思?”
业务王：“没什么，办款这样的小事还要你亲自操心去问，不主动给你汇报了。”
刘老板：“小王，和你开个玩笑的，款子已经办好了，促销政策给我争取的怎么样了，你马上到我们公司来拿。”
业务王：“好的，我马上到。
销售人员在客户答应回款的时候，最好等着客户把汇票办好，拿到款子再离开;或者多打电话询问沟通，对客户进行过程监督，否则能否真正获得回款还是一个未知数。
3.承诺易打折
客户都是久经沙场的老江湖，以小博大甚至空手套白狼，是他们惯用的手段。
承诺打折，对他们来说是司空见惯的行为。
所以，销售人员在要求客户回款的时候，要么抬高回款的数额，让客户打完折后，依然在自己的掌控之内;要么追根到底，不拿到完整的回款不放弃。
案例
地点：经销商刘老板办公室
业务王：“刘总，怎么只有八万啊，你耍我啊?”
刘老板：“小王，真不好意思，昨天公司帐上只有六万现金，我还是借钱才凑到八万，你要理解我啊，小兄弟。”
业务王：“我已经给领导打过包票了，我担心领导看到款子会不高兴。”
刘老板：“是吗，我给吕经理打个电话，不就差个两万吗?又不伤大雅!”
业务王：“那就好，这样我就省心多了，你也应该多和我们领导聊聊天。
不要轻易相信客户的承诺，因为承诺容易，实现太难。甚至许多客户即使白纸黑字签了之字都能变成一纸空文，何况一个口头承诺啊。
4.要有预见性
俗话说：不打无准备之仗。
把客户所作所为都能掌控在自己的股掌之中，合理预见事态发展方向或结果，避免出乎意料的事情发生，造成大意失荆州的损失。
案例
刘老板：“你好，吕总，我是荣华实业老刘。”
吕经理：“刘总，好久不见了，真对不起，好久没去看你这位老大哥了，不会兴师问罪
来了吧，呵呵!”
刘老板：“怎么敢?吕总，就是打个电话增进增进感情。和你商议件事，不知小王和讲了没有，就是关于那回款和促销的事情。”
吕经理：“回款和促销的事情，出了什么纰漏，小王给我打保票你一定能再回款十万，难道?”
刘老板：“没什么大事，汇票小王已经拿走。吕总，你也知道，我这个月已经连续回款五十万了，押了一仓库的货，请你帮帮忙，多给些促销支持。”
吕经理：“呵呵，刘总啊，不要总是谈谈工作上的事情吗?促销的事情，小王会给安排好的，放心吧。”
其实，领导和下属的最大区别就是在于领导有预见性，即使无法把握具体事情原委，都能事态发展向良性方向推进。在这里吕经理又把刘老板谈起关于促销的事情，反推给刘老板去找小王解决。
刘老板真是个火啊，八万的汇票也被小王拿走了，现在如果因为两万块钱而损失了促销支持就得不偿失了。
三、四点提醒
1.清楚客户心思：如果第一句就被否定，就很容易陷入被动状态。
2.出招要准：把最重要的部分让客户承诺，问题的解决也就基本上有眉目和希望了。
3.留有后路：留一个预备动作，防治异常情况的突发，这样可能会达到比较好的效果。
4.当仁不让：催款环节，销售人员必须当仁不让，哪怕是被欺骗、侮辱，都必须坚持跟踪。
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