王经理：你说的有道理，公司也正是这样考虑的，但你也知道，公司已经在郑州市场投入了十几万的终端进场费用，但这些渠道一直没有起色，原因就是因为终端理货与促销缺乏，公司计划准备在郑州市场投入不低于50人的促销员队伍，公司统一招募培训上岗….(抛出计划，诱敌深入)
赵总：哦，是吗?那太好了，公司领导英明啊!(掉起经销商胃口)
王经理：是啊，说的没错，不过，公司不可能再出这些促销人员费用了，产品利润空间也不允许啊，而你又不肯拿出一部分价差来做促销，正好呢，现在郑州华中食品城有一家做C牌白酒的经销商找到公司，这个经销商不仅实力雄厚，网络健全，而且还承诺公司只要把白酒部分渠道哪怕是卖场、餐饮终端交给他，他都愿意至少拿出50个人的终端促销人员费用投入，以共同在中秋节做大市场这块蛋糕…..我这次来的主要目的，就是想告诉你这些的，但凭你与公司多年的交情，你还可以操作流通渠道……(说完，王经理还故意拿出华中食品城经销商的名片让赵总看了看)(开始威胁恐吓)
赵总：哦，是吗?……(沉默了半晌)，公司这样做不太好吧，我经销咱们这个品牌的酒都3年多了，卖的也不错嘛，不就是餐饮终端、KA卖场没有促销员，缺乏终端拉动嘛，这事咱们可以再好好议议，商量商量嘛…..(中计、反省)
王经理：是啊，赵总说的好，你经销Z酒都3年多了，跟厂家一直配合不错，感情也很深厚，可公司这样做，实在是迫不得已啊，我也是没有办法…..(摆出无奈状)
赵总：这样吧，我们共同出钱招聘促销员，6：4怎么样，我出大头，公司出小头，但你们厂家要负责培训上岗，包括他们的日常管理，在这方面公司是强项……(开始妥协让步)
王经理：那不行的，公司最多出3，你出7，即使这样，公司都不一定能同意，不过我可以试试。你考虑考虑…..(退一步海阔天空)
赵总：哦，7：3，……恩，这次就按你说得办，来，我们具体商量一下操作细节吧……(终于吐口，计策成功)
上述案例是一个典型的“恐吓威胁”案例，而王经理之所以能够顺利达到目的，就在于他清楚地知道赵总的“短板”在哪里，即赵总经销了3 年多的Z牌产品，并且利润丰厚，不可能舍得放弃这个品牌，因此，只要稍微“动及”其“奶酪”，就会引起他的反思与悔改，从而打击其自信心，促使其乖乖就范，不得不拿出其应该拿出的那部分促销费用。
通过“威胁恐吓法”而智取经销商的促销资源，需要注意几点：1、一定要抓住对方“软肋”及“三寸”，然后进行迂回“打击”，从而让其猛醒。让其醒悟是此法的前提与关键。2、所凭借的“载体”一定要是该经销商的竞争对手，从而狠狠揭其“伤疤”与“痛处”，让其珍惜“身在福中要知福”，从而“对厂家好一点”，给予更好的配合与协作。3、采用此法，要注意把握分寸与尺度，要善于“将计就计”与“察言观色”，并且要“见好就收”，避免矛盾升级而“偷鸡不成反舍米”以致僵局不可挽回。
抛砖引玉法
抛砖引玉法也可以称得上是“比照法”，即区域经理可以通过经销商周边促销投放的成功案例，而影响该经销商，从而让其按照区域经理设定的方向与方法发展，即厂家以较小的促销资源而“牵引”经销商更多的促销资源，更快速地“撬动”市场。
背景：M调味料厂家豫南某县的新经销商孔老板在进了第一车货后，便开始与厂家的张经理谈判促销事宜，以下是他们的谈判实录：
孔老板：张经理，产品已经拉回来了，谈一谈促销的事情吧?我认为，为了更好地启动新市场，你们公司应该加大促销力度?你说是不是?(一开始就争取促销，是经销商的惯用手法)
张经理：你说的很对，对你提出的这些，公司已经早已做了考虑，我们公司已经在产品箱内进行促销品的设置，即每箱投放了一个纯棉毛巾，其目的是为了拉动终端消费。你说的促销是指渠道促销对吗?即对二批商的促销?(不要反驳客户，但可以引导)
孔老板：是的，公司虽然有箱内促销，但却没有渠道促销，公司能配促销品吗?(提出要求)
张经理：公司的确没有通路促销，但公司操作模式你也知道，那就是执行一步到位价，即底价、最低价，让更多的操作空间由你们自己来掌握，这样做更灵活一点。你看咱们邻县的吴老板，经销咱们的产品5年多了，赚了一百多万，就是通过这样的操作模式发家的。(先说明公司模式，再重点推出想要说的案例)
孔老板：哦，是吗?怎么样操作的，能告诉我吗?(引其兴趣)
张经理：当然可以，其操作的要领就是“高价位、高促销、产品差异化”，渠道利润和促销费用从哪里来呢?就是从较高的价差中来，所以，临县的吴老板虽然每年投入近二十万促销费用，但“羊毛出在羊身上”，最终可不是吴老板出的，而是消费者出的，只不过吴老板提前把促销品的费用垫上了而已，所以，我们这样操作，其促销费用既不是厂家出的，也不是你出的，而是市场出的。当然，在促销品的选择上，还要坚持“新、奇、异”，要与众不同，要能吸引二批商的眼球……(娓娓道来，说出其中诀窍)
孔老板：哦，你说的有道理，这样吧，就按邻县吴老板的做法操作，我掏钱买促销品，你给我策划和指导吧…..(操作模式已经认同)
张经理：好，我全力支持你….(大功告成)
案例中，张经理不动声色，即没有与经销商大摆道理，也没有与经销商激烈“交锋”，而仅仅是以“抛砖引玉”将邻县的经销商的成功例子搬出来，就轻松地“摆平”了经销商，从而实现了厂家没有出任何额外的促销费用，而照样利用经销商的资源去“促动”市场的良好效果。
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