制定销售目标是一门学问，具有很强的科学性，通常情况下，经销商制定销售计划时往往会定三个目标：保底目标，即一年的销售额最少要达到多少，实现起来不难;正常目标，即需要一定的努力才能够实现的目标;挑战目标，即在条件允许的情况下冲刺一下才能实现的战略目标。
经营计划是根据经销商的经营定位、销售目标定位、战略定位、品牌定位得出的，一旦计划制定完毕，就要进行分解，可以分解为季度目标、月目标等，然后落实到每一位员工。
仅依靠自然增长率占领市场很难，市场资源稀缺，经销商必须先占住市场再进行规划。占领市场就意味着要敢于投入，进行长线投资，强调“尖刀指标”，抓住任务中最关键的几把刀，提高经销商的统筹能力。
全员树立创新精神
经销商要树立创新精神，勇于创新，提高管理水平。创新从模仿开始，模仿是创新的前提。经销商要寻找模仿的标杆，在模仿标杆的过程下，提高自身的管理水平。
向上争取最大资源
经销商要提高公司化程度，品牌总部是后盾。目前经销商两极分化严重：一种想尽办法要总部的各项支持，一种是不理会总部的支持，这些都是错误的行为。
总部(上游企业)有义务支持经销商的公司化运作，方式主要有两种：第一，总部成立品牌商学院，把经销商集中到总部培训;第二，总部派人员到经销商公司做辅导，培训店长和导购，协助其建立一系列的体系或流程。同时，总部也会对经销商年度销售额提升程度提出条件。所以整个的公司化运作，总部资源非常重要。
有芯，经销商的优势
1.有利于提高经销商竞争力
通常在个体化的情况下，公司运送产品、打电话、收款仅需要一两个人就可以完成，没有规范的制度、规范的流程和管理章法，显得杂乱无章。
经销商有公司化运营，需要设立几个很重要的部门：负责市场拓展、招商、寻找客户的市场部;负责向市场铺产品、收款、进行市场沟通的客服部或销售部;负责维护终端，进行指导、培训的督导部;负责发产品给终端的物流部;财务部等。至少需要十几个员工才能把公司运作起来。公司化运营有专人拓展市场，有专人维护市场，经销商的竞争力则会得到很大提升。
2.有利于提高经销商盈利水平
经销商进行公司化后，规模就会扩大，给经销商贡献的利润就会增多，从而提高了经销商的盈利能力。
公司化运营的好处：
① 有利于提高经销商竞争能力;
② 有利于提高经销商盈利能力;
③ 有利于提高经销商经营素质;
④ 有利于厂商共赢。
3.有利于提高经销商经营能力
公司化运营要求经销商不仅仅自己会做事情，还要教会他人做事，这就要求经销商必须学习、提升自己，有利于提升经销商的经营素质。
4.有利于厂商共赢
公司化运营可以使总部迅速占领市场，使经销商迅速做大做强，真正实现厂商共赢。
无芯，经销商的缺陷
随着经济发展，经销商之间的竞争越来越激烈，经营理念需要从“守株待兔”过渡到“主动出击”，想办法到各个市场终端找生意。此外，终端和经销商之间有时会存在屏蔽，需要市场人员去维护和拓展。由此可见，公司化运营是经销商发展的趋势。
公司化是一个漫长的过程，需要沉淀和积累。在国内经销商群体中，公司化运营水平参差不齐，有些经销商公司化运营做得非常好，有几十人、上百人的团队，有些经销商则还处于很低级的阶段。在国内行业中，行业之间公司化程度也存在差距，有些行业渠道非常发达，有些行业渠道则刚刚开始发展。非公司化运营具有以下局限性：
1.规模小，实力弱
非公司化运营的主体是个体，个人需要做很多事情，经营起来势必受阻。
2.经营素质差，市场运作能力不足
非公司化运营的经销商市场运营能力不足，仅仅靠自身力量不可能做到面面俱到，忙于应付，
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