3年前，中国农村市场可见的白酒品牌还非常有限，但是在短短的几年时间内，各大名酒企业纷纷“下乡”，农村市场早已成为酒企眼中的“香饽饽”，其市场的竞争不断升温。
随着大众酒时代的到来，农村抢占“婚宴”市场已经成为各家酒厂竞争的聚集地，一线员工发挥智慧，采取各种方式抢占“新人”餐桌。有人从“人”下手，有人从“场地”下手，还有人从“服务”下手。
总之，相比城市市场而言，农村市场存在巨大的消费潜力，而“婚宴”市场既能提升业绩，又是推出新品评鉴的最佳时机，农村婚宴市场正在不断改变原来的游戏规则，向更加规范化方向发展。
农村婚宴市场“以人为本”
相比较城市而言，农村依然保持着浓厚的人情味儿，因为环境原因，村民大多都保持着一种亲友、邻里除血缘之外的特殊人脉关系，这便成为酒企推销产品的重要出口。而事实也证明，在农村市场，婚宴用酒大部分都是通过熟人介绍出货。
“随着湖北近年来经济快速发展，农村生活消费水平得到明显提升，农村市场的消费潜力巨大。针对湖北农村市场的现状和特点，我们采取从婚宴开始突破，执行宴席‘1+4’推广模式。”湖北立阳工贸有限公司总经理陈锦鸿表示，“1+4推广模式”的核心就是人。
在农村，人们接受新生事物的能力不是很强，对品牌认知度不高，所以白酒做农村市场没有熟人几乎不可能打开市场，一方面发展村民做分销商，同时一线人员公关村里德高望重的意见领袖，这是打入当地市场最好的一种“短平快”方式。
“在农村可能一个没有品牌知名度的酒也会卖得很好，销量取决于这个村子里面的关键人物，可能是村长，也可能是这个村子里的主事人。经销商只有把这个关键人物攻克了，才能快速在该村的婚宴市场上占有一席之地。”陈锦鸿表示，这个人有一定的影响力，说话大家都比较重视。
关键人物引导首次消费，经过一段时间后，大家都开始习惯使用同一品牌的酒水办婚宴，农村市场存在“被动跟风”的现象。不同价位消费者的跟风特点并不相同：消费中高档酒类产品的消费者在主动观察领导等意见领袖的消费习惯和消费品牌后，改变消费跟随领导习惯。而消费中低端白酒的消费者一般都比较滞后，突然发现周围消费的产品与自己不同时，才开始意识到要跟上主流消费潮流。
“这个现象的发现很重要，这要求我们在中低档产品推广时，要做的工作并不是几个‘点’，而是一些‘面’。”陈锦鸿说。
当然，在村子中的关键人物有很多，有时候甚至是宴席的厨师也能起到决定性的作用。 “在农村很多宴席上，厨师起着非常重要的作用，老百姓把婚礼的成功与否很大程度上寄托在厨师身上，所以老百姓对他们非常信赖。加上农村的人际关系相对简单，大家基本都是熟人，所以只要是厨师提出的品牌，多数人都会认可。”陈锦鸿表示，发展像厨师这样依附在婚宴市场上下游的有指导意见的人群也是经销商们重点挖掘的核心人物。同时在农村推广产品时，首选价位中低档产品。当然，不是所有的农村消费都偏低，在经济发达的地区，也有一些老百姓会选择中高档产品，所以说事无绝对，经销商要根据当地的经济特点来决定推广哪些产品。
“我们在村里发展‘线人’，这人在村里比较活跃，对各家大事小事比较关注，只要村里谁家要办婚宴，这人就把消息告诉我们一线的业务人员，得到消息之后，业务人员就会直接找办婚宴的人推销产品。最后谈成了给‘线人’一定的佣金，一般而言，在同一个村子要发展多个‘线人’，这样效果会更好。”湖南某酒企业负责人表示，“有时候我们也会派一线员工驻村进行推销，帮助经销商动销产品，占领农村市场。”
农村婚宴市场起绝对作用的就是人，包括村长、厨师、酒店老板、婚纱店老板、小超市老板，甚至是婚庆主持人也开始运作白酒产品，农村市场开始了一场“以人为本”的白酒公关战。
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