做好销售 会问比会说更重要

1.首先要学会问什么?一般可以从以下6个方面开始：

(1)问开始

用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。

(2)问兴趣

人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是对方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢?

(3)问需求

了解对方的需要与购买价值观，你才能有的放矢。

(4)问痛苦

问清楚客户的痛苦，看看我们的产品与服务能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时告诉他我们产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了。

(5)问快乐

购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐。

(6)问成交

你是要今天带需要呢?还是明天我们帮你送过去?你是要付现金还是刷卡?定金还是全款?几件还是全套?

2. 其次就是要学会问的方法，一般有7种:

(1)问简单容易回答的问题。

(2)尽量问一些回答YES的问题。

(3) 从回答一些小YES开始。

(4) 多用二选一或引导性发问。

(5) 对问题事先一定有答案。

(6) 能用问、尽量少说，陈述句变成问句。

(7) 问一些客户没有抗拒点的问题。

3.以下是一个医生问话案例

1、医生：什么时候感冒的?　　 病人： 昨天

2、医生：以前感冒吃什么药?　 病人：康泰克

3、医生：上次几天好的?　　　 病人：3天吧

4、那就开盒康泰克好吗?　　　 病人：好的

4句话完成成交，你悟道了吗?
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