当前位置:首页 > 电商 > 运营 >
2018-07-05    来源:网络整理    编辑:懒人网

春节过完了,无论你是遗憾大于收获,还是收获多于遗憾,都应该大步向前做好2016年卖酒蓝图的规划。在仰望星空把脉酒业趋势的同时,更要脚踏实地从实操层面走好下一步棋。可是春节过后我们到底该做些什么,忽然之间还真是有些迷茫……

走好市场这步棋,猴年业绩猴赛雷

在经历了春节卖酒黄金期后,许多经销商的销售业绩又将从峰值慢慢回落。如何做到由旺季平稳迈向淡季甚至做到淡季不淡,是大家都关心的问题。小编为大家汇总了年后市场层面的实操宝典,帮你稳妥应对即将到来的淡季。

原来聪明人都是这样做火“淡季”的!

壹 产品整合有看头

销售淡季,是梳理和整合区域内产品的最佳时机。因为淡季销售相对平稳和舒缓,因此,适度调整产品布局和结构,对市场销量不会带来太大的影响。

1、挑选新产品,打造新的盈利点。在销售淡季,大多厂商都采取保守收缩战略,这个时候推广新产品,往往会因为竞争对手少,而容易切入和融势、造势。同时,新产品推出后,会给业务员以及经销商新的感觉,新的动力,最终给市场带来新的增长点,让整体销量上升。

2、调整老产品,优胜劣汰。一些不盈利而老化的产品,“食之无味,弃之可惜”,但由于它占有一定的市场份额,在销售旺季一片热销的大好形势下,往往对其不敢贸然下手,而在销售淡季利用新产品上市的大好时机优胜劣汰,通过推广新产品,替换老产品,新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。

贰 终端铺货是重头

产品调整过后,还要在铺货上有所动作。新品铺货有需要注意:

1、保证基本的终端陈列用费。价格是新品铺货最主导的因素,经销商要按月保证基本费用,掌控核心终端,对不同规模的终端店给予不同程度的奖励;

2、把握核心二批商。新品铺货的前期,想要迅速实现动销比较困难,这时候渠道建设、宣传造势、消费者培育的重要性就凸显出来了,依靠有较大实力的二批商来进行铺货,为其设定合理的利润空间,能够使他们在推广上更有积极性,实现双赢;

3、积极拓展乡镇市场和农村市场,随着县乡村消费水平的提高,消费者品牌意识逐渐觉醒。乡镇白酒市场的消费潜力也随之增强,区域经销商要精耕乡镇市场,派业务骨干多下乡考察市场,做好乡镇终端和客情维护,不断完善新品在乡镇市场的动销网络。

叁 渠道拓展是时候

新产品推出后,要想在淡季有较好的市场表现,积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季,竞争对手都相对保守,对于我们来说,这恰恰是开发渠道、扩大网络的好机会。拓展拓宽渠道主要包括如下几方面的内容:

1、建立“敌后根据地”。在淡季经销商往往缺少重视网点的维护,借此机会可抢占对手的销售网点,使自己拥有的销售网络不断扩大。而我们可以借助新产品的铺市,给予特殊优惠政策的方式,吸引对手客户加盟,从而为市场增量打下基础。

2、抢占空白网点。要把区域内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽,实施扫街式铺货。在旺季,所有人都把精力放在促销出货上,难以拿出精力抢占空白的网点,对这些网点实施全方位的开发与覆盖……如此一来,到了旺季,在增加了众多新网点的情况下,量变产生质变,也许能带来意想不到的惊喜。

3、开辟“第二战场”。即利用淡季,大力度开发特殊通路或渠道,通过渠道拓宽,让产品进入更多的渠道销售,增加产品与消费者接触的机会,让产品潜移默化地进入目标消费群体的心智,从而能够增加销售量。

肆 品牌宣传不能丢

一般酒企、经销商都会在春节旺季进行爆发式的品牌宣传,而一旦过了旺季便不想在宣传上投入了,而这正为我们提供了低成本进行宣传的机会。若在区域市场采用短期高密度的宣传,能达到出乎意料的效果。

然而很多小微终端店最主要的宣传手段便是店内海报,它代表着产品的买点,也代表着公司的形象。若想把海报做成产品的“门面担当”,需要讲究讲究一下几个原则:

1、由左至右

张贴海报时,遇到店内等堆成粘贴部分,尽量将海报张贴在对称物的左边。原因有:符合人们从左至右的阅读习惯;海报张贴于对称部分时,右边部分容易被损毁,遭到破坏的概率比左边高。

2、不回避重点

重点店的海报张贴旨在树立强势品牌的形象,第一时间进入消费者的视野,与竞品进行抢占消费者注意力的争夺,谁第一时间进入消费者的考虑范围,谁就优先掌握了主动权。

3、及时“补贴”

负责海报张贴的人员要熟悉竞品的补贴时间,及时与售点沟通,知己知彼,随时了解竞品张贴的动向;在争夺海报张贴区域时,对竞品尽量采取覆盖而非撕毁的方式。

伍 市场维护要保留

“旺季做销量,淡季做市场”事业内部成为的规矩。春节后的卖酒淡季,对于厂家和经销商来说,时间都比较充裕,是维护客情、巩固市场的好时机。

1、做好服务。在淡季,加强对客户的服务力度,是销售人员取得客户青睐和偏爱的最有效的手段,但不论何项服务,都一定要是客户所关心、所需要的。比如终端上理货、清洁等,做好了就容易改善经销商及品牌形象。

2、规范服务。销售淡季,是规范服务的好时机,通过淡季销售人员要进一步明确拜访的步骤、作业标准和流程等,通过高标准服务,从而能够与竞品树立区隔,有利于提升品牌形象,让客户能够更深刻地记住你。

3、维护客情。由于淡季时间充足,销售人员可以利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的时机,“该出手时就出手”,可以更好地与客户建立良好的个人关系,进而让客户对企业更加忠诚,销售更加卖力,促使客户增加对企业及品牌的忠诚度。淡季加强、加深客情关系,是销售人员能够让自己的产品快速脱颖而出,从而取得最大化销售的最直接的途径。



  • 相关内容:


  • 百度搜索“原来聪明人都是这样做火“淡季”的!”
  • 懒人网本文地址:http://lazyren.com/html/marketing/20180705/22325.html


    阅读延展

    传统行业该怎样看待“互联网思维”? 传统行业该怎样看待“互联网思维”?
    自从小米火了之后,互联网思维一词也随之火爆,无论是互联网行业还是传统行业仿佛都把互联网思维挂在嘴边,用互联网思维改造传统行业似乎成了一个致胜的法宝,被
    1200亿市场!中国光瓶酒营销白皮书2017版出炉 1200亿市场!中国光瓶酒营销白皮书2017版出炉
    光瓶酒将呈现东北阵营、泛名酒阵营、时尚阵营长期三足鼎立的局势,并趋向于名酒化和时尚化。 光瓶酒作为大众酒系列中的关键一级,主流品牌2013年以来持续保持较
    低价白酒营销的五大法则 低价白酒营销的五大法则
    在酒业调整阶段,大众消费的中低端酒水成为主题,酒商纷纷出产低价酒。那么你了解低价位白酒市场吗?又该如何做好低价位白酒营销?本文给你答案! 从去年开始,白酒
    差异化是陷阱?卓越化才是出路 差异化是陷阱?卓越化才是出路
    2018年中美贸易战下注定是我们要在焦虑和不安中寻找突破的一年,新时代下的复杂经济环境让社会变得越来越浮躁,各行各业在挣扎中求存活,低迷的经济并没有让市场
    葡萄酒:根据消费需求进行精细化品牌定位 葡萄酒:根据消费需求进行精细化品牌定位
    浙江商源的一名酒店促销员向顾客推荐楼兰时,曾得到了这样的答复,酒就和老婆一样,怎么能随便换呢,我就喝威龙。 随着中国市场葡萄酒消费文化的不断发展与成熟
    将产品融入生活 Uber这样借势营销 将产品融入生活 Uber这样借势营销
    旧金山地区每年六月份最火爆的莫过于同性恋大游行,于是,一直借各种势推广品牌的Uber蠢蠢欲动了,它推出婚礼服务用户预订这项服务,Uber会载着想结为夫妻的这一