县级市场 细分渠道制胜

方氏商贸有限公司成立于1999年，目前代理的产品有达利园糕点系列、盼盼休闲食品、味之家方便面等。虽然公司覆盖的市场为只有46万人口的县级市场，但经过十几年打拼，公司总经理方志龙总结了一套适合当地市场的产品组合、运作之道，使公司每年能够实现近3000万元的销售额，这一规模颇为当地同行称道。

流通渠道——该渠道销售额占公司总销售额的55%左右。该渠道主要产品为达利园饮料系列、糕点系列以及盼盼休闲食品系列等。方总解释道，这几款产品是每个终端店都要卖的，即使是新开的门店也要这些产品来支撑销量，也就保证了公司的基本销量。

学校渠道——在当地市场，公司覆盖了90%以上的学校网点。从学校渠道入手，在保障基本销量的同时，还能影响其他渠道的消费者。以味之家方便面为例，学生在学校吃了这个方便面，回家后会对家长的消费决策产生影响。目前，在当地市场中，味之家方便面已成为仅次于康师傅方便面的品牌，位居当地方便面市场销量第二名。对于公司接下来的发展，方总表示，在做好现有渠道客户服务的前提下，公司计划引进一款白酒产品，为的是打造公司在餐饮渠道的样板市场，对于这一类产品的引进，希望行业专家提供一些建议。

对此，刘东升认为，跨行有风险，选品须谨慎。餐饮渠道是方氏商贸的短板，而适合白酒的餐饮渠道与食品的适销渠道并不相同，该渠道的建立和专业人员的招募需要一个过程;此外，国家相关部门出台了政府及部队接待禁酒政策，致使白酒团购市场的容量萎缩，所以，我不建议方总贸然涉足白酒行业。但如果方总已经确定要做白酒产品，我建议公司可以从做安徽本地的酒开始，且要做一线品牌，如古井、迎驾、高炉等等，但不要做他们下属公司的子品牌，因为厂家对这些产品的支持力度不够。

潘文富认为，产品“未动”，应人员、渠道“先行”。酒类产品的销售模式与传统的休闲食品存在一定的区别，直接照搬恐怕会带来不少麻烦。为降低跨行代理风险，酒类产品的导入可参考以下几点：一、人员储备。先从内部业务团队的建立开始，在现有业务人员团队中进行选择，看是否有合适的人，且能保持学习，愿意承接新品类。若没有，还需要考虑从外部引进。二、渠道模式的设计。卖酒，最简单的办法就是直接铺进零售终端或是餐饮终端，但这种做法后期操作繁琐。毕竟方总在运作模式、厂家配合、客情建立、市场策略等方面没有太多资源和经验情况下，直接进入操作难度最大的终端运营，风险系数过高。我建议可考虑前期只开发团购渠道，让当前的业务人员兼任团购开发工作，同时，在当前的终端客户群体中，寻找具备团购渠道资源的客户，该运作思路不需要额外调用过多的精力和资源，同时也给自己的业务团队提供了一个的学习平台。（经销商）
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