新品上市的成功率公式
以上都是在白酒企业新品营销工作中经常出现的问题。这些问题大都存在于事物的表象，表象的背后本质是对市场需求的漠视和对系统性管理工作的陌生。
笔者经历多家白酒企业的新品上市操作工作，总结其中经验认为，企业开发新产品的风险很大，但不开发新产品的公司风险更大。因为消费者需要新产品，竞争对手也在尽最大努力满足市场需求，而企业也需要靠新产品带来更好的利润。
美国的营销学家库柏和克兰·斯密特做了大量关于新产品成功的研究，发现新产品成功的因素：其一是新产品是独一无二的超级产品(如独特的功能、卓越的性能、无以伦比的设计或令人尊崇的质量);其二是开发前已经很好地确定了产品的概念，使之契合了目标顾客的关键需求;其他的因素是技术与营销的协同性、在整个新产品开发过程中的执行质量和市场的新引力。我们把这些因素笼统归纳为新产品的三大决定力：产品力、定位力和营销力。
新产品成功率公式：新产品的成功率=产品力×定位力×营销力
以上的“公式”并非严谨的管理学概念，仅仅作为在新产品上市过程中的管理参考工具，其中产品力是指产品的功能、品质、包装设计的美感等体现出的综合实力。定位力是指产品宣称的产品概念与市场需求的契合度。营销力指的是新产品在推向市场过程中的营销要素中的品牌影响力、决策准确性与执行效率。
根据新产品成功率公式并结合市场实际操作经验，我们总结出白酒企业锻造超级产品必须把握的四个关键要素和必须经历的三个重大阶段：
锻造旺销新品的四个关键要素
坚持产品的独特性和差异性
白酒产业是一个综合性产业，它深植于农业，成长于工业，发展于文化产业，可以说白酒产业的成功一定是多产业联动的成功。对于白酒消费者而言，白酒的体验感尤其丰富，比如选购商品的体验，饮用的生理体验，享受过程中的文化体验，甚或逐渐普遍的收藏体验等。因此，集多产业特性于一身和拥有丰富体验感的白酒能够做出独特差异性的产品，相较其他行业要容易得多。白酒行业只需要先人一步，就可以比较轻易地创造出相对独特的产品。如酒药一体的董酒、蕴含多重品牌符号寓意的水井坊等。
契合目标顾客需求的产品概念(市场精准度)
新产品开发的前期阶段是产品构思，这是对产品特征的描述，必须转化为能给目标顾客带来相应的利益(即产品概念)，才可能让目标顾客所认知和接受，产品概念是产品定位精炼描述，是市场需求的高度提炼，也就是所谓的“工厂造的是产品，而市场买的是概念”。
中国人在产品概念的提炼和传播方面决不弱于西方发达国家。史玉柱就是个中高手：用富含DHA深海鱼油的保健产品概念为“脑黄金”，用褪黑素为主要原料作的产品概念为“脑白金”，而有各种补充人体所需元素的产品概念为“黄金搭档”，并把“黄金”概念引入白酒，与五粮液合作出品黄金酒等。
有效的组织安排
缺乏市场意识和新产品开发经验的企业常常把产品开发的责任完全放在技术部门。而正确的做法是，高层管理部门必须亲自抓新产品开发。
最高层管理部门要明确公司的业务领域和产品的种类，并对新产品的构思建立明确的标准，还要决定新产品开发的预算支出，最后还要为新产品开发建立有效的组织。
新产品开发的组织通常由以下五种可选的形式：1、市场部的产品经理负责;2、设立新产品经理岗位进行专项管理;3、以新产品开发小组的形式进行短期管理;4、设立新产品部门进行专项管理;5、设立新产品委员会，有高层集体决策推动。
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