案例分享：成都德鸿巨经销商联合体
俗话说：同行是“冤家”。用现代的眼光来看，这无疑是一种封闭保守的看法。同行之间的确存在竞争，但如果大家无序竞争，恶性竞争，商业环境就会恶化。因此，要想创造一个和谐的竞争环境，我们必须在意识上抛弃“冤家”的观念，通过合理的机制将有共同理念的人整合在一起做大酒类事业。
对于商贸企业来说，规模是最重要的实力保证，也是效率的前提。现实要求经销商建立一种新的模式来适应市场变化，如果通过商商联合将加盟的商家聚集在一起，充分发挥各地市县经销商的作用，搭建一个网络完善的平台，这样就拥有了与名优酒厂谈判的砝码。这不是一种理论探讨，而是不少经销商的现实选择，德鸿巨就在这样的条件下产生。2007年3月，由姚耀辉牵头组建的成都德鸿巨贸易有限责任公司正式成立。汇聚渠道力量，向上游厂家要话语权成为了这个公司的核心宗旨。公司开始之初，吸引了成都、绵阳等17个四川二级市场上的实力经销商加入，成为了德鸿巨的17个股东。他们为德鸿巨带进了雄厚的资金以及17个地级市场上完善的渠道资源。
这个联合体2007年上半年创立到现在，已经是红花郎，46度、52度剑南春，泸州老窖封坛年份酒，中粮集团沙城长城等知名品牌的四川总代理。可以想象，如果凭借一己之力，经销商是很难拿到这些名优酒厂的代理权的。通过这个组织，德鸿巨拿到了优质资源，然后让加盟商分享。
事实上，业内同业整合的并不少，大多以失败告终，其关键问题多出在管理上。在商言商，大家联合或者分开都因一句话：“为利而来，为利而去”。如何能实现真正的联合?平衡利益是最关键的。
以德鸿巨为例，按照股权进行管理分配是核心。
首先是建立一套服务班子，他们不是加盟商，而是独立管理人员，职责是为大家服务，通过给管理股份，让他们稳定下来;
其次，在公司内部建立董事会、监事会，将企业所有权和经营权分开，做到分工明确，奖惩分明;
第三，加强对市场的管理，实行统一价格，统一政策。加盟商在自己的区域做市场，如果产品滞销，可以通过总部调换产品，实现内部互换互动。
这种管理模式，明确了各区域经销商的责、权、利，也明确了股东之间的责、权、利。但是，各区域之间存在差异，怎么管理市场才能实现公平竞争呢?每月德鸿巨都会在公司召开股东大会，对公司遇到的一些新问题进行沟通，听取股东意见，使其达成一致的意见。公司规定，只要达成了一致的决定，就必须严格执行。
经销商虽然很弱势，但是这群人其实很优秀。他们在当地有人脉关系，有网络，人又勤奋，但是他们却没有“家”。如果通过商商联合创建起一个“家”，将是一张非常有价值的网络，相信酒水经销商的路会越走越宽。
|
|
||||||
|
|
||||||
|
|
