朱志明：经销商联合化营销的战略思考(5)

案例分享：广州白云区酒商协会

行业协会不是新名词，但能把行业协会做到每个酒类商贸企业的日常经营中却不多见。协会频繁的活动和各种各样的同业互动，使得协会中的会员已经形成“圈子”，其抱团的结果对商贸企业的发展促进作用也越发明显。以协会之名聚合在一起的酒类商贸企业，算不得以资金或者股权为纽带的经销商联合体，不过他们这种更宽泛的抱团行为，特别是其展现出的实际效果，值得业内人士探讨。

目前白云区酒类专卖行业协会绝大部分会员单位都是酒类商贸企业，规模上有大型企业也有规模较小的批发商。不仅如此，会员单位中还有类似于人人佳购物广场、好当家超市、万和购物广场、江南商务酒店和满景楼酒家这类的酒类销售终端。因此，实际上白云区酒类专卖行业协会是一个行业属性更宽泛的组织，也正是这种宽泛使得酒类商贸企业和酒类销售终端之间有更多的交流机会，增进彼此的了解。

据协会会长单位广州俊涛名烟名酒连锁总公司总经理张健伟介绍，目前该协会同国内其他区域协会最大的区别在于，会员单位之间联系紧密，而联系的核心纽带则是两点：一，协会是会员单位了解官方政策、办理相关手续的高效平台;二，协会从某种意义上有行业家长的价值，有共同遵守的规则，这使得低于门槛之下(有酒类零售许可证、酒类批发许可证)的中小商家，特别是运作假冒伪劣产品的商家被排斥在这之外。从这个角度说，协会实际上是当地从事酒类批发销售的一个背书，进则荣誉，退则不光彩。

白云区酒类专卖行业协会的积极分子是张健伟、龙程酒业温文龙，以及广州瑞盈商贸邱瑞霖、万和购物广场总经理廖秀山等，协会期望以他们为核心力量带领各会员单位发展。同业榜样的作用到底有多强，尚无法用数据来衡量。不过，既传达官方指令，又从某种意义上扮演半官方角色——比如协同政府部门打假(这一点普通经销商都认为是“非常厉害”);同时通过各种各样的培训和会议，提升会员单位的各种专业能力，这种有实际效果的活动使得酒类商贸企业和终端“越裹越紧”。此外，协会还通过给会员开办酒类从业人员资格培训(主要是商务部、广东省关于酒类的各项规定，以及酒类品评、真假酒鉴别、蒸馏酒工艺等专业知识，这也是拿到专卖许可证的前提之一)，对外强调组织形象(特别是参加全国性糖酒会都由协会统一组织参)等方面共同发展!

未来，经销商之间的联合会出现多元化的结果，但本质上都是为了共谋发展。不管经销商选择何种方式联合，在联合之后，必须在管理和利益分配两个方面做好准备，否则，联合化之路就是灭亡之路!