在当前大众消费开始升温的背景下，宴席市场的地位已经充分显现。但在宴席市场开发的操作上同质化现象严重，缺少创新思路和创新方法，而厂商在大众宴席市场拓展上对创新性操作思路的需求又与日俱增。江苏博爱之都商贸有限公司总经理陆兴武在宴席市场开发操作上尝试了一系列探索和创新，本文将其部分操作案例进行整理呈现，希望能为厂商读者带来一些创新启示。
实操案例一：垄断酒店关键资源
在宴席市场拓展上，我们往往只看到酒店终端的高门槛，却缺少对酒店宴席消费规律的深入洞察和详实研究。我在针对宴席市场开发的探索和实践中发现，只要我们变相地掌握酒店宴席活动中的某些关键资源，就能实现以小博大，以巧制胜。
在这方面，我的心得之一就是在酒店宴席吉日预订上做文章。我是这么操作的：
第一步：在酒店前台登记台帐账中，将每年的重大节日都以其他人的名义进行预订。
第二步：当宴席客户到酒店前台选择预订重大节日或吉祥日举办宴席时，由酒店的前台工作人员告知客户：其所选择的吉日已经被其他人预订了，同时提示、告知该客户：与提前预订该吉日的客户有商量协调的空间，并可协助其联络、协调。与此同时，由酒店前台为客户做好资料登记。第三步：重大节日或良辰吉日一定会有不少人登记预约，合作酒店可以根据宴席客户登记资料进行甄选。选择前几位宴席桌数多、消费标准高的客户为准客户，再由酒店人员电话告知：已经和提前预订的客户取得联系，经协商，对方同意做出调整让步，但有一个前提条件：必须要使用指定用酒。同时，酒店前台还要向客户强调和承诺：如果指定酒品的价格高于市场成交价，可以退补差价。
实操案例二：请柬暗藏大生意
如果足够用心、足够细心，你一定会发现其实与宴席相关联的每一个环节都有“商机可乘”。在对当地宴席市场的研究和操作过程中，我发现了一个不太引人关注的介入点——打印社。
首先，我在市区锁定了一批具有一定经营规模，而且店面位置、店面形象相对较好，并具有宴席请柬制作业务的打印社。然后，双方共同协商制定基本合作框架和模式。
打印社在双方合作框架中承担的职责：
1.在日常业务开展中，打印社可基于客户信息，根据客户意愿直接与婚宴客户达成销售合约。
2.打印社可整合最新客户信息，并将客户的姓名、电话号码等信息提供给酒业公司，由经销商公司业务人员与目标客户进行沟通，最终达成销售合约。
酒业经销商公司在合作框架中承担的职责：
1.根据与打印社达成的不同合约形式，分别给予打印社相应额度的奖励。
2.我公司业务人员如果在日常销售工作中发现有潜在客户尚未制作邀约请柬，主动向其推荐与本公司有合作关系的、制作精良的打印社。
在操作中还要注意两点：
1.业务人员要养成习惯，时刻留意自己身边“触手可及”的请柬，平时熟视无睹的小小请柬，却往往会给你带来意想不到的惊喜。
2.受到郑重邀约的客人一般都在婚宴主办者的关系网中占据相对较重的分量，所以，如果能够充分利用受邀约客人的话语权，积极向婚宴主办
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