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2018-08-21    来源:网络整理    编辑:懒人网

1.实际利润——经销商能分多大的“蛋糕”

白酒经销商在选择产品时首先考量该产品的价格体系,留给经销商的利润空间有多大。一般而言新品进入市场,对二批商的毛利率不得低于12%,而对KA系统的毛利率不得低于30%。经销商在经营新品时不仅仅考虑储运成本、人力成本、公关成本、税收等,还应当注意产品的资金占有成本等隐性成本。在新品推广阶段,产品动销速度较慢,资金周转率较低。因此,如没有合理的利润空间,该产品是没有“钱”途的。

经销商如何选择最有“钱途”的产品

2.生产厂家的经济实力——看厂家枪中有多少子弹

酒水行业,新品推广的主力军是厂方,没有厂方对启动市场在人力、物力上的投入,产品是很难打开局面的。企业产品的市场投入往往会走两个极端:一是没有投入,采取裸价运作。产品卖好卖坏,全凭经销商的本事。生产企业决定着产品的未来发展,优秀的企业必然有系统的市场运作体系。先期阶段就在人力和物力上给予足够的投入,并且这种投入是长期稳定的,是控制在合理的范围内的。二是企业不惜成本的投入,超越了企业的承受能力。经销商应该思考这种投入能维持多久,该企业能生存多久?

3.产品的市场潜能——枪打出头鸟

酒水行业已高度成熟化,其发展的空间非常小。在高度成熟的区域市场必然已存在一至三家极为强势的品牌,它们已经形成了市场保护壁垒。这给新品的推广增加了很大的难度。如饮料行业,王老吉(加多宝)推出凉茶的概念,众多企业予以跟进,但至今尚无成功的案例。所以,经销商在选择新品时必须保持慎重态度。

4.厂家销售员的专业化程度——掂掂他的分量

厂方销售人员的素质及工作能力的高低,直接代表着企业整体的经营水平,也意味着在后期合作中能否保持顺畅,能否实现预定目标。经销商界定厂方销售员的敬业程度、工作能力和专业知识面,也是选择合作与否的重要因素。



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