弱势白酒品牌如何崛起(3)

以小博大，谋取外部支持

弱势品牌的处境是前有狼后有虎，发展很困难，为了发展，就必须谋求外部资源的支持，外部资源主要是经销商的理解和配合，对于弱势品牌来说，巧借经销商资源是一个不错的选择。

江苏古顺河酒厂曾是一个名不见经传的小酒厂，一度陷入停产组合境地，却在山穷水尽时出现了柳暗花明的新景象。自2001年改制以来，在其本埠市场淮安地区实现了2亿元的销售目标，市场占有率达到80%以上。2006年，古顺河进入全国白酒企业100强。古顺河的异军突起，为二、三线白酒企业提供了可借鉴的经验。2001年，濒临破产的古顺河开始步履艰难的组合。那时的古顺河不过三五十人，企业规模小，员工积极性不高，没有一支像样的销售队伍。而当时的淮安市场，几乎被双沟和今世缘两家垄断，经销商都围着这两个品牌转。所以，当时古顺河面临的最大问题是谁来经销他们的产品。

为此，古顺河采用了新的合作模式——成立古顺河销售联合体，一方面对当时的强势经销商进行公关，以高于双沟、今世缘的利润空间为回报；另一方面，以每家经销商出资30万共同组成古顺河销售公司，同时承诺这笔钱专用于品牌建设、市场推广，厂家并不占用经销商的股金。此外，出资的经销商还享有分红等待遇。依靠这一策略，古顺河前期吸引了20多位经销商加盟古顺河销售公司，经销商变成了股东，都有发言权，享有产品开发、资金调拨、市场共同维护的职能。同时，各个股东之间的利润不但丰厚了，而且更有保障，形成了古顺河的营销力量。