产品同质化、市场竞争加剧。无论经销商是做传统渠道还是现代卖场渠道，都很难做到现结，特别是操作大卖场渠道，一般的合同账期都需要45天~60天，有的甚至是销后月结45天，基本上等款回到公司帐上需要70天以上，还需要为大卖场备一定金额的货物作为库存周转，再加上近60天的销售铺货。这是笔非常大的投入。
记得有次我跟某国际知名大卖场的采购总监在一起时，就聊到他们在选择供应商时比较偏重于选择厂方直营，当然，一来是价格上有优惠；二来是厂家相对实力比经销商强，有较强的资金来运作全国的卖场；三来便是货源有保障，全国上百家门店做促销，这个量是非常大的，经销商很难掌控货源的生产情况。
目前，经销商运作市场也需要讲究资金实力，没有资金实力也很难将市场做深做透。
专业运作渠道能力
随着市场发展的演变，在很多领域都分出不同的渠道来满足人们的购物需求，不再是以往的单一传统批发渠道，如服装就可以走百货商场、专业服装市场、专卖店、团购渠道、线上等；食品同样也分很多渠道，专业的食品市场、现代商超渠道、学校、车站码头、便利店等。渠道细化对经销商的渠道运作能力有了较高的要求，因为每个渠道特性不尽相同，在不同的渠道销售的商品也是不同的。这样，经销商要想将区域市场做大，就必须根据不同渠道制定不同的销售政策，成立运作不同渠道的专业团队来满足日益细化的渠道发展要求。
终端资源占有能力
市场的争夺其实就是终端资源的争夺，可以想象，无论走在街边的夫妻老婆店还是步入国际性的大卖场，货架上都能看到某个品牌良好的陈列，终端各种地面推广人员，POP海报，经过严格培训、穿着统一的制服为顾客服务的导购。有这样市场表现的品牌，相信一定会是个强势品牌。终端资源都偏向这个品牌，那么，这个品牌就很容易占据区域市场。
渠道内不缺少商品，缺少的是资源，都说大卖场难做，很牛气，说白了就是资源缺乏而需求资源的供应商太多，所以他们便有了谈判的筹码。
|
|
||||||
|
|
||||||
|
|
