葡萄酒行业遇到低谷,市场和渠道下沉成为很多运营商和进口商的课题。究竟如何下沉呢?县乡级市场能接受那么多的葡萄酒产品吗?面对种类繁多的进口葡萄酒，县乡级消费者愿意买单吗?作者通过对内地市场十余个县乡级市场经销商的调查，希望能够找到一些门道。
选对品牌
大部分内地城市的县乡级市场，对葡萄酒的了解还很少，终端比较能够接受的还是长城、张裕以及一些进口葡萄酒插边球、高利润产品。
此时此刻，就需要葡萄酒运营商、代理商做决断，究竟选择什么样的品牌进入这些市场?是一步一步去培育市场、引导县乡级消费者消费?还是去适应县乡级市场的消费特点?
笔者认为，按照费效比原则，目前还不适合完全按照葡萄酒法则引导县乡级消费者，必须适应当地的文化和特点。
对于县乡级消费者而言，他们有他们心目中认可的品牌形象，首先品牌名要好记，读起来朗朗上口，商标要有特点，最好是在当地标志媒介、建筑外立面有广告投放，入口感觉要醇厚，别太酸涩，最好不需要长时间醒酒。
中部地区某一个葡萄酒代理商，就在县城和省会之间大巴、商务车上长期投放夹带广告，花钱不多，该品牌却成为该县消费者最认可的葡萄酒品牌之一。
意见领袖是关键
对于县乡级市场而言，意见领袖非常关键。
在中国，县乡级市场对于关系的认同程度，远远超过一二线城市。一、二线城市消费者自主程度在逐渐提升时，县乡级市场消费大部分还靠模仿与熟人推荐。
所以，一定要抓住县乡级市场的意见领袖，其实这并不难。因为在这一类市场，可以称得上意见领袖的人不会超过100人。通过这100人的扩散，不出一年，可能就会在一个县城形成消费潮流。这100个人，可以是政府机关相关负责人，可以是当地企业家，可以是当地名人，也可以是当地老百姓中有威望的人。
那么，有运营商问，现在全中国禁酒，政府都不敢喝酒，如何去撼动这些县城的政府官员啊?
笔者想说，国家只是不允许公费买酒，并没有完全禁止政府官员喝酒，而且如果是品酒主题活动，只是希望这些人能帮助口碑传播，并不涉及其他利益交换，很多人还是愿意参加的。
对于中国县城而言，找到意见领袖并不困难，让他们先免费喝起来，对酒给予好评是关键，他们说好喝!说非常好喝!也许该品牌就会在当地市场掀起潮流。
当然，最好与县城经销商合作，选择县城经销商，并不一定要业内人士，只要是具备一定关系网的当地人就好了，当然，也请准备好足够的赠酒，并且主导一些品鉴活动吧。
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