当前位置:首页 > 电商 > 运营 >
2018-08-14    来源:网络整理    编辑:懒人网

从现阶段看来,中国的葡萄酒零售业发展的并不理想。前不久,笔者到意大利进行了一个多月的葡萄酒培训学习,也走访了当地多家葡萄酒零售店。或许这个葡萄酒消费成熟的市场,能为中国的葡萄酒零售店带来一些可借鉴或学习的经验。

中国店长在意大利葡萄酒终端的实地体验,你能学到什么

超市零售毛利率恒定

笔者走访了意大利多家超市和街边的零售店,毛利率大都是维持在25%-30%之间。即便走访时品类会有大的冲突,但是毛利率的构成基本都是恒定在这个数值范围。其实,意大利葡萄酒在本土市场流通之时,核算成本时也会存在22%的税费。

虽然也有少数酒庄会通过直销方式,为各门店销售商直接铺货,但更多产品还是通过代理商销往意大利各个终端门店。

笔者曾与意大利酒商讨论几款在中国市场比较知名的意大利酒成本时,发现中国进口商进口价一般介于当地代理商价格和意大利本土市场完税价格之间。

2-8欧元产品占据超市50%以上份额

辅助生活的大型连锁超市,提供给消费者的销售单品可轻易的达到300-500种。但其中,零售45欧元以上的高端产品只占产品总比的8%左右;25-45欧元之间的产品会占品类总比的10%左右;8-25欧元会占25%左右;而2-8欧元之间的产品会占总比例的50%以上。

根据货品布局情况,可推断出大众消费者日常消费葡萄酒价格会主要集中在8欧以下。从超市购买情况和货架空档状态可得,低端葡萄酒消费与品牌关系不大,购买者更多的会受到堆头和促销等活动的影响。而且,意大利超市的葡萄酒售卖场很少配置葡萄酒营销人员。

从售卖情况来看,8-20欧元产品在超市动销原因也并非是大牌背书。可见,即便是在一个葡萄酒成熟的消费大国,普通消费者也会随性去选择一支中端葡萄酒饮用。中端葡萄酒的销售主要是靠一种消费习惯的累积和超市长期与消费者之间的信任背书完成。

专卖店:中高端产品占八成

走访意大利传统零售商铺门店,走葡萄酒专业化路线的,销售产品更多会集中18-35欧元区间,约占所有货品总类的45%左右;35-90欧元之间的产品约占货品总类的30%左右;90欧元以上的高端产品的占比在5%;剩下的产品会由8-10欧元的日常销售产品补齐。

从超市与酒类专卖店两个不同销售场景货品之间的区别可以看出,在意大利零售市场,低端日常消费用酒,主要由各类型超市和街边生活便利店及周边生活小餐馆来服务于消费者。而如果需要更多更细致的专业服务,则多由经营中高端葡萄酒的酒类专卖店担任。

笔者在意大利学习期间,一位讲师留给我们一句话:只有零售价在50欧元以上的产品,它的历史与故事才值得听一听。

意大利也在变革:5050新型门店出现

抛开传统生活区老店以外,街边新开门店会以50:50的新型葡萄酒零售空间来主导和影响着新生代的零售需求者。所谓5050,是指减去中央服务和厨房区域后,50%的空间用来陈列葡萄酒,50%的空间用来做客户消费体验区,搭配简餐,着重以葡萄酒和空间的体验感为主,为饮用者或葡萄酒爱好者提供一个自然放松的体验环境。



  • 相关内容:


  • 百度搜索“中国店长在意大利葡萄酒终端的实地体验,你能学到什么”
  • 懒人网本文地址:http://lazyren.com/html/marketing/20180814/23872.html



  • 阅读延展

    终端不要货?销售人员可以这么说! 终端不要货?销售人员可以这么说!
    在拜访过程中,很多销售人员面对客户提出的一些问题,常常无法解答,导致拜访失利。销售人应该如何回应客户呢? 在快速消费品终端铺货过程中,尤其是新产品铺市阶
    商业模式的创新根源在客户需求 商业模式的创新根源在客户需求
    商业模式是当下颇为流行的词汇,在商者必谈商业模式。对商业模式每个人都有不同的理解,并且也都可以自圆其说。商业模式在商业化运作中的重要性不言而喻,但它并
    白酒产业的互动盈利模式:利益共享 白酒产业的互动盈利模式:利益共享
    白酒产业的互动盈利模式,是指在原来业务陷入困境或者难以提升的时候,跳出原来的一般性思路,找到新的盈利点。通过把一些与经营范围相关的业务拉到自己的经营流
    得爆品者得天下!5个准则,助你开创爆品时代! 得爆品者得天下!5个准则,助你开创爆品时代!
    得爆品者得天下,没有爆品,再庞大的身躯也会慢慢萎缩。爆品是如何炼成的,是时下最热门的讨论话题,打造爆品,是企业不懈追求的目标。 1.首要条件是踩准时间节
    不要忘记出发的目的:重提经销商的价值 不要忘记出发的目的:重提经销商的价值
    说到经销商价值,我先和大家闲聊两件小事。 故事一 记得去年拜访一位经销商朋友,正遇上他和厂家业务斗气,问起缘由,也都是一些鸡毛蒜皮的琐事。由于沟通不畅,
    经销商的这六句话 千万不能轻信 经销商的这六句话 千万不能轻信
    虽然厂家和经销商是合作的伙伴,但毕竟有着各自的利益,所谓在商言商,商家一些言不由衷的话仍需要我们擦亮眼睛,透过现象看本质,看清其真实的目的,所谓知己知

    3